この1年で生活や消費の価値観が大きく変わり、特にネットで食品やアパレルを買うことも当たり前になってきました。買い方が変化したいまの時代においては、売るほうも考え方と方法を対応させなければなりません。
しかし、いきなり「オンラインやデジタルに対応しよう」「ネットでものを売ろう」としてもうまくいきません。いったい何から始めるべきなのでしょうか。
そのための最初に一歩を解説した新刊『「売り方」のオンラインシフト デジタル起点でリアルでも勝つ！』が、MarkeZineを運営する翔泳社から5月17日（月）に発売となりました。
本書は国内大手メーカーで全世界展開のマーケティング・コミュニケーションを統括する著者・玉井博久さんが執筆。まず押さえておくべきこととして、3つの価値観が提示されます。
- ミーニングフル（意味のあるモノ・コト）
- エンゲージメント（お客様との関係性づくり）
- セルフディフェンス（安心・安全）
そして、これらを戦略に落とし込み、実践するための成功法則が「7P」です。
- パーパスを見つめ直す
- ポストをする
- ページをデコる
- ピュアに行動する
- パーソナライズする
- パーティシペーションを図る
- パフォーマンスを売る
ただECストアに商品を置くだけでなく、いかに売り方を時代に対応させられるかが鍵。新しい生活様式や価値観をどう捉えれば売上を向上させられるのか、そのヒントが詰まった1冊です。
目次
はじめに
第1章 オンラインシフトした世界の価値観――MESが前提となる時代
ミーニングフル――自分にとって意味があるか
要るものと要らないものがより鮮明になる
大量生産、マス広告、大量消費の終焉
有意義な、意味のあるつながりを求める人々
エンゲージメント――生活者といかにつながるか
オンライン起点でビジネスを考える
EコマースではなくEXコマースに取り組む
オンラインという新立地
オフラインの強みはジレンマになる
セルフディフェンス――自己防衛意識にどう向き合うか
最下層の欲求をとにかく満たしたい
個人情報に対する防衛意識の高まり
新型コロナにより炎上とデマが増加
事業にMESを入れて、ニューノーマル時代に臨む
【コラム】アリババとアマゾンが進めていること
第2章 「売り方」のオンラインシフト
これからのマーケティングは4Pから7Pへ
従来のマーケティングの基本は4P
マーケティングの7Pとは
4Pから7Pへのシフト
1 パーパスを見つめ直す
有名なものより意味のあるもの
存在意義のあるブランドは成長する
存在意義を自己決定して、行動し達成する
2 ポストをする
自分たちが日々仕事で使っている専門的知識と熱量に目を向ける
テレビCMより意味ある投稿
自分たちらしい生の姿を伝えていく
3 ページをデコる
感動したお客様に無駄なストレスを感じさせない工夫
グローバルマーケティングカンパニーがECで注力すること
効果のある8つのセールスメッセージ
4 ピュアに行動する
GAFA離れするアメリカの若者
信頼されなければデータ時代を戦えない
評価指標が変われば行動が変わる
5 パーソナライズする
お客様を理解するためのデータを集める
ファーストパーティデータとサードパーティデータ
今すぐファーストパーティデータを築く
データを得た先にあるパーソナライゼーション
大量のお客様一人ひとりに向き合う場合にテクノロジーを活用する
テクノロジーは関係構築につながる
6 パーティシペーションを図る
安全な場所でアウトプットに参加したい
お客様に参加してもらって一緒に成長する
プログラムを長く続けるための環境をつくる
7 パフォーマンスを売る
オンラインによりマーケットは世界に広がる
グレートプロダクトのパフォーマンスを買ってもらう
サブスクリプションでパフォーマンスを提供する
テクノロジーをお客様とプロフェッショナルの懸け橋にする
テクノロジーをプラスすることで得られる生活者にとっての新しい価値
【コラム】アマゾン、グーグル、フェイスブックが我々にもたらした武器
第3章 「売り方」のオンラインシフトの実践方法とケーススタディ
「売り方」のオンラインシフトの実践方法
7Pの具体的な進め方
1 パーパスを見つめ直す具体策
2 ポストする具体策
3 ページをデコる具体策
4 ピュアに行動する具体策
5 パーソナライズする具体策
6 パーティシペーションを図る具体策
7 パフォーマンスを売る具体策
ケーススタディ1 ヤッホーブルーイング
1 存在意義に立ち返ろう（パーパス）
2 メルマガをたくさん書く（ポスト）
3 企業そのものを楽しんでもらう（ページデコ）
4 知的な変わり者だけに熱狂的に満足してもらう（ピュア）
5 苦情メールに一人ひとり対応する（パーソナライズ）
6 お客様と密着するイベントを開催する（パーティシペーション）
7 ビールを中心としたエンタメ体験を売る（パフォーマンス）
ケーススタディ2 スノーピーク
1 ユーザーとキャンプを楽しむイベントを通して存在意義を知る（パーパス）
2 UGCを使って大量に投稿を生み出す（ポスト）
3 デザイン性のあるカタログを使った通販（ページデコ）
4 短期的な売上よりも本当にユーザーが欲しいものを作る（ピュア）
5 ロイヤルカスタマーに向き合う（パーソナライズ）
6 オンライン・オフラインのイベントで交流を深める（パーティシペーション）
7 高品質の製品を永久保証で提供する（パフォーマンス）
【コラム】ニューノーマル時代に注目の最新テクノロジー
おわりに
参考文献
