このコーナーでは、これからネットショップの開店を目指す方や、開店はしたが上手く集客ができなくて悩んでいる方など、「ネットショップ運営の初心者向け」に集客の極意を解説していきます。今回はインターネットを使った集客テクニックを駆使する前に、「モノを売る」基本である5W1H（5W2H）の大切さについてお話します。 （2006/07/03 12:00）

主婦でもできるネットショップ

　私は現在32歳の主婦です。パソコンやインターネットは普通の人よりは多少詳しいかもしれませんが、大学も出ていませんし、専門的な学校へ通ったわけでもありません。でも、私は現在、「和食器益子焼販売～楽raku～」というネットショップを運営して、月々しっかりと売り上げをあげることができています。 　私のお店は、特に奇をてらったことをしているわけではなく、ただ単に買う人のことを良く考えているから売り上げを上げることができているのだと思っています。

　「関口さんのお店はすごいですね！昔からネットでの仕事に携わっていたのですか？」とよく聞かれますが、パソコンは結婚して2人目を妊娠中にはじめて買いましたし、インターネットもネットサーフィン程度でした。しかし、よく考えてみると過去の職業は販売に関わっていたことが多かったように思います。そして、どの職業でも販売成績は1位を取っていました。間違いなくその「モノを売る」という過去の経験が、いまの私のネットショップ運営の大きな軸となっています。

ルートドライバー時代に学んだこと

　一例をあげると、私は結婚前にトラックに乗ってルートドライバーをしていたことがありました。スーパーやパチンコ屋さんのショーケース、自動販売機の補充などが主な業務でしたが、どれも直接、お客様とふれ合って販売する仕事ではありません。しかし、ルートドライバーという仕事なのに売上目標があったのです。当然、誰も売上げアップのことなど教えてくれないので、「置いてくるだけ」の仕事に、最初のうちはどうすれば売上げがあがることができるのか？　さっぱりわかりませんでした。ですが、数か月そのルートを回っているうちに売上げを上げる方法がわかったのです。それは思いのほか簡単なことでした。

　たとえば自動販売機の売上げをあげる場合、その自動販売機が置いてある地域を見ます。住宅街で子供が多そうだったら、その自動販売機は子供が好きそうな炭酸や果汁ジュースのアイテムを中心に揃えます。工事現場がそばにあれば、ブラックコーヒーやお茶を中心にアイテムを揃え、お年寄りの多い病院に設置された自動販売機であれば、夏であっても必ずHotのお茶やおしるこなどをラインに取り入れます。つまり、自動販売機一台一台に、テーマを決めてターゲットを設定するのです。
　

　そしてアイテムごとの売上げを1か月サイクルでチェックし、数本しか売れないアイテムは引きあげて違うアイテムで試してみます。その時1レーン満タンに入れてあまり売れないと、また交換するときに大変なので、まずは10本ほど入れて数日様子を見ます。最初は新しいアイテムは多少なりとも必ず売れるので、数日で判断して満タンにせず、最低でも1か月は必ず様子を見ます。よく売れるアイテムは、レーンを増やして次に補充に来るまでに売り切れなどを起こさないように対策を取ります。また、つり銭切れも売るチャンスを逃しますので、きちんと管理します。これを行うようになってから、無人の自動販売機でも売上げをアップすることができるようになりました。お客様と直接コミュニケーションは取れなくても、見えないお客様を見る「努力」をすることで、売上があがるのです。

　しかし、私の担当していた自動販売機メーカーはマイナーなので、たとえば大手の自動販売機と並んでしまうと、それだけで勝負が見えてしまいます。それでも私はあきらめませんでした。コーヒーやお茶では絶対に負けてしまうので、他社の自動販売機に無いアイテム、いわゆる「ニッチ商品」で勝負をしたのです。知名度などを含めた体力の差は大きく、自動販売機1台あたりの総売上ではおそらく負けていたのでしょうが、努力が功を奏し、私は常に売上げ前年比120％という成績を収めることができました。

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INDEX
第1回　集客は開店前からもう始まっている（1）
1ページ 主婦でもできるネットショップ ルートドライバー時代に学んだこと
2ページ テクニックに頼る前に……、覚えるべき基本！
3ページ 今回の集客の鉄則