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ANAグループ企業OCSが目指す、AIを活用したマーケティングオートメーションの形

2017/12/01 11:00

 アジアを中心に国際物流サービスを展開するOCSは、セールスフォース・ドットコムのマーケティングオートメーションツール「Pardot」を導入し、積極的にB2Bマーケティングに取り組んでいる。また、Sales Cloud Einsteinを活用し、AIによるリードスコアリングにも取り組むOCSの担当者に話を聞いた。

事業の拡大と限られたリソース、どう解決するか?

 創立60周年を迎えるOCSは、アジアを中心に国際物流のビジネスを展開している。ANAグループとして世界78カ国・160以上の拠点を持ち、世界中へ貨物の輸送を行っている。サービスは大きく2つ。企業を対象とした国際輸送サービスと、海外で暮らす邦人へ向けて生活用品の輸送をする海外生活サポートサービスだ。

 そんな同社だが、事業が拡大するにつれて、国際輸送サービスにおける営業チームの業務可視化が課題として挙がってきた。限られたリソースの中で、業務を効率よく進めていくにはどうしたらよいか。そこで導入されたのが、セールスフォース・ドットコムが提供する各種プロダクトだ。マーケティングオートメーション(以下、MA)ツール「Pardot」、SFAの「Sales Cloud」、PaaSとして「Heroku」などを活用している。

 複数のプロダクトを連携させ、営業活動の効率化を実現しているOCS。プロダクトの導入背景と運用について、マーケティング企画部 ジャパンマーケティングチーム リーダーの阪上義彰氏と、同チームの坂本卓弥氏に話を聞いた。

株式会社OCS マーケティング企画部 ジャパンマーケティングチーム
左:リーダー 阪上義彰氏
右:坂本卓弥氏

Pardotの導入で、顧客への案内の効率アップ

 OCSの営業組織は、東名阪に持つフィールドセールスの部隊とアウトバウンド中心のテレセールスの部隊に分かれる。マーケティング企画部は営業組織の効率的な営業活動をサポートするため、リードの獲得からナーチャリングまでを中心としたマーケティング業務を行っている。

 PardotをOCSが導入したのは、2016年5月。導入した背景について、坂本氏は次のように語る。

 「これまで私達とお客様の接点は、イベントでの名刺交換を通した電話・メールが中心でした。資料やチラシを郵送し、各営業担当から個別メールでご案内するというコミュニケーションにとどまっていました」(坂本氏)

 リードのナーチャリング部分を、営業担当が担っているという状態だった。そこで、Pardotを導入し顧客への一斉メールの配信をマーケティング企画部が行うようになった。

 また同年10月にはHerokuをプラットフォームとし、自社のWebサイトをリニューアル。Pardotと連携することで、Webサイト経由のお問い合わせがリードとして管理できるようになった。これらの導入から活用が進んだことで、ネット広告の出稿や検索からお問い合わせを受け、リードを作成するという一連のフローが構築された。

 「Pardotを導入することで、まず企業から情報発信をするというB2Bマーケティングの第1歩がスムーズに始められたと思います。今後は、各業種のお客様に適切なメールを配信し、ステップメールなどでナーチャリングができるようにしていきたいです」(阪上氏)

 Pardotの導入直後は、あらかじめ設定されている機能に従って運用をスタート。その後、使い方の改善を社内で重ねることで目的に合った運用ができているという。随時行われるPardotのバージョンアップによって機能の進化も実感できるため、ツールを使いこなそうという励みになるそうだ。

記事で語られなかった内容がPDFに

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