マーケターの重要課題「リードの顧客化」

　昨今、リード獲得のためのプロモーションに、動画を活用する企業が増えています。マーケターにとって、リード獲得は大きなミッションであることは間違いないでしょう。

　そんな中、HubSpotが世界中の企業のマーケティング・営業活動に関わる6,000人以上を対象に行った調査結果に興味深い内容がありました。

　調査によると、マーケターが自社のマーケティング課題として捉えているのは、「リード・トラフィックの生成」であるものの、約7割のマーケターがマーケティング上の最優先事項を「コンタクト／リードの顧客化」であると回答しています。

　ここから、生成したリードを顧客化するという点も、マーケターにとって最優先事項となっていることがわかります。また、獲得したリードを顧客化できていない原因には、下記の2つが考えられます。

1.そもそも十分なリードの量を獲得できていない
2.実際にサービス（商品）を利用するイメージが具体的にわかない

　1つ目の、十分にリードの量を獲得できていない場合は、プロモーション施策から考え直す必要があります。次に、2つ目の原因に関しては、動画を活用することで課題解決につながる可能性が大いにあります。そこで今回は、ホームページ来訪客へのアプローチに焦点を当てて、リードの顧客化を目的にした動画活用を解説します。

「LINE WORKS」は導入企業へのインタビュー動画を掲載

　BtoB、BtoCに関わらず、サービスや商品の活用を検討するとき、大半の顧客がネットで情報を検索します。特にBtoBでは、企業に導入するサービスの検討にあたって必要となってくる情報の中に、他社での実績などファクトとなる情報は欠かせないでしょう。

　そこで、商品やサービスのイメージをより具体的に持たせるために活用できるのが、導入事例の紹介動画です。最近では、こういった導入事例の動画コンテンツの制作依頼が増えています。プルークスで制作をした動画事例とともに、具体的に解説していきます。　

　まずこちらは、ビジネス版LINE「LINE WORKS」のシステム導入事例動画です。実際に「LINE WORKS」のホームページ上では、文章と写真での導入事例紹介に加えて、インタビュー動画も事例ごとに掲載しています。

　ホームページに来訪したリードを逃さず、あと一歩の不安を払拭させるために、導入事例の動画化を行っているLINE社。この動画では、「LINE WORKS」の導入を決定した部門の方だけでなく、現場で利用している店舗スタッフにもインタビューを実施。導入前の課題や、その課題がどのようにして解決されたのかを、実際に利用している現場の人にもインタビューすることで、リアルで具体的なイメージを伝えています。

　また、会社内でなく活用している店舗でインタビューを行い、社員の日常業務シーンを多く入れることで、動画を視聴した人に自社への導入イメージを持たせる狙いもあります。

　BtoBの場合、動画は通常社内で再生されます。そのため、音声無しでの視聴を前提にしましょう。音声無しでも内容を理解できるように、伝えたいポイントは必ずテロップを入れていくことも重要です。