継続的な成長を実現する人材・組織作りが最大の成果

── 西口さんは2017年4月にスマートニュースへ入社。顧客起点マーケティングを実践し成長を牽引する中での退職。なぜ今のタイミングなのでしょうか。

　2017年4月に入社して2019年8月末の退社まで2年5ヵ月です。この間に日本と米国でのユーザー様を増やす戦略構築とプラン実行に取り組んで、累計4,000万のダウンロードと企業価値1,000億超えのユニコーン化に貢献できたことは非常に大きな喜びであり誇りでもあります。

　しかしながら、プロダクトの成長以上に取り組んだのはマーケティングの組織作り、人材育成でした。クーポンやTVCMなど、取り組んだ施策自体がプロダクト成長に効果があったことは喜ばしいことですが、それだけでは継続性がありません。継続的な成長を支えるのは人であり組織です。これは最初のキャリアであるP＆Gで学んだことであり、その後、個人的な信念として取り組んでいます。

　スマートニュースにおいても、入社1日目から、マーケティングの仲間の採用、組織作り、プロセス作りに取り組んできました。マーケティング担当の皆さんは短期間に力強く成長し、2019年に入ってからは、ほとんどの戦略とプラン実行は、私の介在なく結果を出しています。USの部下も、ディレクターからヴァイスプレジデントに昇進し経営陣の仲間に入りました。また2019年8月にユニコーン化が公式となったことで、8月末が区切りの良い時期だと判断しました。9月以降の私の役割は、マーケティング戦略顧問としてプロ契約し、スマートニュースの中長期の戦略構築や企画創出に貢献して行きます。

── 西口さんがベンチャーにジョインし当時驚いたことをよく覚えています。これまでとはカルチャー違うデジタル領域のベンチャーにジョインして、何をもたらせたとご自身で感じますか。また逆に何を学べたと思いますか。

　出版させていただいた『たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング』で触れていますが、ターゲット顧客全体を定義し、セグメントごとの顧客の行動と深層心理を深く理解し、そこを起点としてビジネス戦略を考えること、そこからプロダクトやサービスが持つ独自性と便益を考えることがいかに重要かを証明できたのではないかと思います。

　ベンチャー業界に限らず、まだまだ多くのビジネスが、素晴らしいプロダクトやサービスを開発しているにも関わらず、マーケティングにおいて提供者視点、手法優先、売上優先で、顧客の満足を十分に得られず、本来のプロダクト価値を十分に発揮できない状況にあると感じます。

　またそもそも、ターゲットとすべきマーケット自体がどこなのか、どれだけの量があるのか、誰なのかを定量的に定義しないままに、整合性のない投資を繰り返している。ここを顧客起点で再設計することで、プロダクトの伸びが止まった、もう限界、オワコンなどと言われていても、まだまだ伸張可能だという可能性を感じていただけたのではと思います。

　一方で、ユーザー行動やプロダクトとのユーザー接触を徹底的にデータ化、分解分析し自動トラッキングすることで、マーケティングの打ち手がリアルタイム化できること、アクションのスピードを劇的に向上させることができると学びました。結果TVCMを複数製作して、その効果検証をリアルタイムで行って、CMクリエイティブとメディア出稿番組や時間帯・地域を最適化する新しいTVCM活用の手法開発につながりました。これは、ベンチャーだけでなく、多くの業界で同様な活用が可能だと思います。