初期検討層をターゲットに訴求

――はじめに佐々木さん、坂田さんのご担当業務についてお聞かせください。

佐々木：『SUUMO 新築マンション』というフリーペーパーのグループマネージャーとして、メディア全体の統括などをミッションとしています。また副編集長として情報発信する役割も担っています。

坂田：私はフリーペーパーチームのリーダーを務めています。メディア全体としての戦略策定や売上向上のための施策などについて、より現場に近いところで考えています。

――デジタル全盛時代の現在も、『SUUMO 新築マンション』は重要な役割を果たしていると聞きました。メディア戦略全体の中で、フリーペーパーはどのような位置づけなのでしょうか。

佐々木：当社では『SUUMO マガジン』『SUUMO 注文住宅』など、住宅の種類や購入目的に応じて8つのフリーペーパーをエリアごとに刊行しています。中でも、私たちが担当する『SUUMO 新築マンション』は、文字通り新築マンションの購入を検討している方々に向けたメディアです。

　新築マンション領域については、フリーペーパー、PC・スマホのネットチャネル、店頭でアドバイザーに相談ができる『SUUMOカウンター』の3つのチャネルで、ユーザーの物件探しをサポートしていますが、フリーペーパーは、「新築マンションに限らず、漠然と家が欲しい」「なんとなく物件購入に興味がある」と感じている、初期検討層をターゲットとしています。

坂田：メディア全体としては、スマホでの『SUUMO』アプリの利用が増えていて、ネットが占める割合は多くなってきています。ただ、数千万円単位の買い物になると、お客様にも様々な不安があります。そこでフリーペーパー、ネット、店頭、3つのチャネルで検討初期から購入までを、トータルでサポートしているのです。

身近な接点＆情報の一覧性を活かす

――ネットや店舗も含め3つのメディアが展開されている中で、フリーペーパーのユニークネスはなんですか。

佐々木：漠然と「家が欲しい」と思ったとき、フリーペーパーなら駅やスーパーマーケット、商業施設など、身近な生活導線上にある専用ラックで気軽に手に取れる点です。また、「誌面をパラパラとめくりながら、まずは大まかな相場を把握したい」という初期検討層のニーズに応えられますし、家探しのノウハウもひと通りチェックすることができます。住宅検討において抑えておいた方が良いポイントを短時間で把握でき、次のアクションを促しやすいメディアだと思います。

坂田：新築マンションカスタマーの生活導線となる、街の至るところに専用ラックを設け、購入検討者と接点を持てるというのは、私たちならではの強みです。

　また、紙の情報誌の良いところは、情報の一覧性です。どのエリアにどのような価格帯のマンションがあるかを誌面上で俯瞰して比較できます。するとお客様は、物件の相場観や、希望条件、エリアなどご自身の「検索軸」を早期に手に入れることができるんです。

　一方で、インターネットの検索だけでは出会えなかったような物件にも偶然出会えるなど、選択肢の幅も広がります。そしてそこからネットの検索機能を使う、モデルルームへ足を運ぶといった行動をスムーズに行っていただいているようです。実際、フリーペーパーとネットを併せて使っていただいた人のほうが、ネットのみを使った人よりもより短い期間で物件購入まで至ることも調査からわかっています。