今後求められるのは生活者の第一想起になること

MZ：不動産は基本的に単価の高いモノ・サービスを提供しているので、最終的なクロージングまでオンラインで完結するのはなかなか難しいのではと思うのですが、そのあたりはいかがでしょうか。

坂本：確かに、今後もオフラインでクロージングを行う流れは変わらないと思います。ただ、検討度合いを高めるための顧客接点は変わっていきます。在宅時間の増加にともなって検討時間も増え、今後はニーズがより詳細化し、オンラインの重要性はいっそう高まると予想しています。

　攻めに転じるためにWeb相談などをはじめとするオンラインの受け皿を用意し、以前よりも顧客の検討フェーズにおけるアプローチを強化して、ユーザーの第一想起やウィッシュリストの一番上に名前が挙がることが重要です。

　そして、オフラインでの接客がある程度可能になったとき、「あそこへ出向こう！」と思ってもらう状況にしておくことで、大きな事業成果が生まれると考えています。

ヤフーが不動産業界を支援する、3本の矢

MZ：今後も新型コロナウイルスの影響で先行きがより見えない状況ではありますが、どのようなマーケティングが求められると思っていますか。

坂本：ニーズをより細かく考察したマーケティングが、今後より重要になると考えています。2020年1月から現在までをふり返ると、検索されているキーワードや検索数が短期的に大きく変動していました。そのため、これまで以上にユーザーの変化にアンテナを張っていないと、ニーズの変化に対応できない可能性が非常に高いです。

　たとえば、これまでの検索動向や流れを踏まえて、来るかもしれない第2波に向けたコンテンツをオウンドメディアに用意する。オフラインでよくある相談をWeb上でコンテンツ化してみるなども、1つの方法だと思いますね。今回の緊急事態宣言中に、ユーザーの検索ニーズに対応できず、知ってもらえなかった部分への対策は急務です。

MZ：今後の展望を教えてください。

坂本：ヤフーとしては、ニーズの可視化とユーザーが適切な判断をするためのデータの提供を、今後も継続的に行っていきます。それに加え、3つの施策を通じて各不動産業界のマーケターを支援したいと考えています。

　1つ目は、Yahoo! DMPを活用したターゲティングです。こちらは、過去にコンバージョンしたユーザーの行動特性をAIで分析し、これから需要が顕在化するユーザーを予測してターゲティングすることが可能です。

　2つ目は、ディスプレイ広告を通じたマス広告の補てんです。現在、予算を縮小している企業もあると思います。そういった企業のマーケターにも、マス広告と同様のブランディング効果が期待できるメニューを用意して提供していきます。

　そして3つ目は、PayPayによる来場促進施策です。新型コロナウイルスの収束後、ショールームや住宅展示場などのオフライン接点に送客することが求められると思いますが、PayPayのポイント付与施策を行うことで来場を促せます。さらにポイント付与した方へのリターゲティングも可能です。

　これらの施策を通じて、現在高まりを見せている不動産へのニーズに対する適切なアプローチができればと考えております。

MZ：コロナ禍で単価の高い不動産は軒並み需要が下がっているのかと思っていましたが、様々なデータを見るとニーズがむしろ高まっているんですね。きちんとオンライン上の受け皿を設けつつ、新しい生活様式に合わせたアプローチが求められているのを感じましたし、ヤフーもそのための打ち手をたくさん用意しているのが理解できました。坂本さん、ありがとうございました。