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広告の“無駄打ち”をなくし商談化率を約3倍に 青山メインランドが取り組んだ、SNS広告出稿の最適化

2020/09/01 11:00

 Web広告を出稿する事業者なら、誰しも「無駄打ちを防ぎたい」と考えるだろう。特にターゲティングが精度高く実行できれば、確実に費用対効果が上がるはず。不動産会社の青山メインランド(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:西原良三)は昨年11月に「Salesforce Advertising Studio」を導入したところ、リード獲得量が増えただけでなく、リードの質も向上し、商談化率が約3倍に伸長したという。同社のマーケティングを担当する永戸慎一氏と、セールスフォース・ドットコムの中村佳苗氏に話を聞いた。

目次

アナログだった不動産営業を10年前に脱却

MarkeZine編集部(以下、MZ):まず、お二方のご担当業務を教えてください。

永戸:青山メインランドで、Web集客と、Webサイトやオウンドメディア運営を中心にマーケティング全般を担当しています。また、フィールドセールスが80人ほどおり、その後方支援もしています。

中村:セールスフォース・ドットコム(以下、セールスフォース)のマーケティングクラウド本部に所属しています。青山メインランドさんは、二期連続で担当させていただいています。

青山メインランド 企画部 企画課 係長 永戸慎一氏(左)/セールスフォース・ドットコム マーケティングクラウド本部 第一営業本部 第六営業部アカウントエグゼクティブ 中村佳苗氏(右)
青山メインランド 企画戦略部 企画課 係長 永戸慎一氏(左)
セールスフォース・ドットコム マーケティングクラウド本部 第一営業本部 第六営業部アカウントエグゼクティブ 中村佳苗氏(右)

MZ:青山メインランドさんの主な事業内容と、営業部門との連携をうかがえますか?

永戸:当社は投資用ワンルームマンションの企画・販売に特化し、用地の仕入れから建物の計画、竣工、分譲販売、アフターフォローまで一貫して手掛けています。オーナー様は、ご自身で住まわれるのではなく資産運用が目的なので、家賃収入を継続的にお届けするのも当社が行っています。そのため、オーナー様向けの会報誌の発行や、昨年末に開設したオウンドメディア「Online Stage」など会員向けサービスも展開しています。

 元々不動産の営業はアナログな世界でしたが、当社は業界内でもかなり早く、10年以上前からSalesforce製品を使用しており、Salesforce Sales Cloudを皮切りに今ではすべての部署でデジタルによる事業マネジメントを実行し、情報を一元化しています。基本的に新規案件の9割方は営業の源泉発掘やご紹介ですが、1割はインバウンドで、私が所属する企画戦略部でリードを管理して営業にパスしています。

資料請求の獲得単価が12万円、成約にもつながりにくかった

MZ:御社では昨年11月、広告管理ソリューション「Salesforce Advertising Studio」(以下、Advertising Studio)を導入し、この半年ほどで大きな成果を上げられているそうですね。導入前、どのような課題があったのでしょうか?

永戸:Web集客の獲得単価が高く、思うような成果が上げられていなかったことが課題でした。

 不動産業界は、電話営業を中心に発展してきた経緯があります。ただ昨今はやはり電話営業が縮小してきており、当社でも数年前からWeb集客に力を入れてきました。ですが、リスティング広告や従来のSNS広告、ネイティブ広告なども試してきたものの、リスティングだと競合も多く商品単価が高い商材なので、クリックや資料請求などの獲得単価が非常に高くなっていたんです。

MZ:たとえば資料請求の獲得単価だと、どのくらいだったのでしょうか?

永戸:数万~12万円程度になることもありましたね。しかも、結果として成約につながらない事が多く、それも悩みでした。問題は把握できていたものの、費用対効果を抜本的に解決する策が見つからず、いったん手を引いていました。その折、セールスフォースさんからAdvertising Studioを紹介いただいたんです。

MZ:導入の決め手は、なんだったのでしょうか?

永戸:本当に接触したい方にアプローチできる広告配信の最適化と、全社的に活用しているSalesforce製品で蓄積した情報とシームレスに連携できることが大きかったですね。当社ではMA(マーケティングオートメーション)として、既に「Pardot」(セールスフォースが提供するBtoBに特化したMAツール)を導入していたので、そのCRMデータを拡張配信に使えると思ったのです。


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