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購買行動の変化に対応せよ。BtoB企業がいま注力すべきマーケティングDX(PR)

「Why」から伝えて視聴者の心を動かす 1年以上にわたりウェビナーに取り組んだ担当者が語る実践術

顧客の購買フェーズは「次のアクション提示」で引き上がる

――ウェビナー後のフォローアップについてはいかがでしょうか。

藤井:フォローアップの前提として、ウェビナー内でCTA(Call to Action)をお伝えすることが大切です。ウェビナーで購買フェーズを引き上げていくためには、「個別相談会へお越しください」「次は製品紹介ウェビナーもあるのでご参加ください」などと、お客様が次に何をするべきかを明示する必要があります。弊社ではその上で、いくつかの選択肢を記載したアンケートへ誘導し、フォローアップする体制を整えています。

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藤井:また、ウェビナー講師自身が、架電によるフォローアップを行うことも有効です。ウェビナー講師本人から電話がかかってくることは、なかなかないですよね。この方法により、架電した際のお客様の応答率は82.3%と、非常に高い数値を記録していることに加え、お客様のロイヤリティ向上にもつながっています。

 ウェビナー担当者としても、ウェビナーの改善点について参加者インタビューを行いながら、お客様にとって次に必要なアクションをご提示できるため、非常に効率の良いアプローチ方法だと思っています。

ウェビナー担当者の作業負荷削減をサポート

――最後に、ウェビナー開催における「SHANON MARKETING PLATFORM」の活用方法を教えてください。

藤井:私自身、データドリブンなウェビナーを運営するためのツールとして「SHANON MARKETING PLATFORM」を活用しています。ウェビナーの実施効果を高めるためには、参加者の過去の行動履歴を見ながら、集客やフォローを改善していくことが重要です。「SHANON MARKETING PLATFORM」には、これらのデータをすぐに引っ張り出せる素地があります。

 たとえば、集客ですとリマインドメールやLPの作成など、工数のかかる細かい作業が多くありますが、これらの作業をテンプレート化する機能も備えているため、日付やタイトルを調整するだけで済みます。ウェビナー担当者として、これは本当に助かっているポイントです。

 弊社では、これまで得た知見を基にしたアドバイスに加え、ウェビナー業務フローマニュアルのご提供も行っています。これには、ウェビナーの企画設計や配信のノウハウ、実施前のTo doリストなどを掲載しています。

シャノンが提供しているウェビナー実施前のTo doリスト(タップで拡大)
シャノンが提供しているウェビナー実施前のTo doリスト(タップで拡大)

 これからウェビナーに注力したい企業様はもちろん、より効果的なウェビナーを開催したいという企業様は、詳細なウェビナー運営方法をご紹介したオンデマンドウェビナーや「ウェビナーはじめかたガイド」をぜひご活用いただければと思います。

「関心引き上げウェビナー」と並行して行いたい、比較・検討層獲得のポイントを解説!こちらからお読みください。

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この記事の著者

石川 香苗子(イシカワ カナコ)

ライター。リクルートHRマーケティングで営業を経験したのちライターへ。IT、マーケティング、テレビなどが得意領域。詳細はこちらから(これまでの仕事をまとめてあります)。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2020/11/27 10:00 https://markezine.jp/article/detail/34478

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