戦略はまったく変わらない

株式会社ディノス・セシール　CECO（Chiefe-Commerce Officer）
石川森生（いしかわ・もりう）氏
新卒でSBIホールディングス入社。SBIナビ（現・ナビプラス）の立ち上げに参画、営業統括の責務を担う。その後、ファッション通販サイトのマガシークにてマーケティング部門の責任者、製菓製パン向けECサイトcottaを運営するTUKURU代表取締役社長を歴任。イントレプレナーとして常に企業の課題解決に従事。2016年2月、ディノス・セシールでCECO（Chiefe-Commerce Officer）に就任。既存の枠組みを超える、サスティナブルなECビジネスを構築するというミッションを実践している。

――長きにわたりEC事業、ネット広告に携わられてきた石川さんは、現在の状況をどのように捉えていますか。

　ネット上のデータ活用について、世界が“ルールチェンジ”を打ち出してきたタイミングであり、日本は残念ながらルールを作る側にいるわけではありません。今はその決められた流れに従っていかざるを得ないというのが、実態だと思います。ただ本質的には、法律に則って良いか悪いかというよりも、お客様に提供するサービスとして喜んでもらえるものだろうかと考えたときに、リターゲティングでずっと追いかけまわされて、見たくもない広告が表示され続けるのは良い体験とは言えない。このことに尽きるのではないでしょうか。Cookie規制によって、本来であれば事業会社が自らケアしなくてはいけなかったこの不都合な真実について、改めて考える機会を得たというように捉えるべきなのかもしれません。

――Cookie規制によって、これまでどおりの技術・手法が使えなくなることが想定されます。御社では、戦略や施策にどの程度影響が出るとお考えですか。

　まず、戦略はまったく変わりません。我々の生命線は、お客様との関係をどう構築するかの1点で、これを維持・拡大していくことが最重要です。新規のお客様とつながるにはコスト（CPA）がかかります。一人につき1,000円しかかけられないのと、1万円かけられるのでは、できることが全然違ってきます。ではCPAの限界上げるためにはどうすれば良いか。結局、お客様と長期の関係性を構築し、LTVを上げていくしかない。ですから、既存のお客様へのリテンションを磨くこと、提案の精度を上げていくことが、すべての基本になっています。元来「新規のお客様は後からついてくるもの」と考えていて、テクニックで獲得効率を上げよう、という発想はありません。個人的には、Cookie規制といったテクニカルな変化より、SNSのトレンドがどんどん変わっていくことのほうが、よほど戦々恐々としています。Z世代が多くの時間を費やすようなアプリやプラットフォームに、正直ユーザーとしてはついていけません。そのような感性的なものを理解していかなければいけないことのほうが、ずっと難しいです。