名刺管理サービス国内シェアトップになるまでの道のり
スピーカーの柳生大智氏は、2016年に新卒でSansanへ入社。現在は、Sansan事業のSMB領域とともに、新規事業「あらゆる請求書をオンラインで受け取る Bill One」のマーケティングを担当している。
はじめに同氏は、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」のアップデートとして、今年6月にリリースした「オンライン名刺」を紹介。コロナ禍でオンライン商談が増え、従来のような名刺交換は難しくなった。「オンライン名刺」は、専用のURLを通して、「Sansan」「Eight」ユーザーに限らず、すべてのビジネスパーソンと名刺が交換できるサービスだ。
2007年にサービス提供を開始した「Sansan」は、法人向け名刺管理サービスとして83％のシェアを誇り、利用企業は約6,000社にのぼる（※）。「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げる同社は、創業期と拡大期をどのような戦略と戦術で乗り越え、ビジネス成長を遂げてきたのか。本セッションでは、同社の成長プロセスを振り返るとともに、創業期・拡大期のデータ戦略が語られた。
※クラウド名刺管理サービス「Sansan」を利用している契約数。
※出典：調査研究レポート「名刺管理サービスの市場とSFA／CRM関連ビジネス2020」（2020年1月 シード・プランニング調査）
Plusマーケティンググループ
マネージャー 柳生大智氏
創業期はリード獲得、拡大期は企業単位の営業戦略に注力
まず柳生氏は、ビジネスの創業期と拡大期を次のように定義した。
創業期とは、1つのプロダクトを軸としたビジネスに注力する時期だ。Sansanの場合は、創業から2016年頃までがその時期にあたり、従業員規模は200名未満、セールスの数は5名から20名ほどだった。名刺管理の啓蒙と認知拡大を中心に、新規の導入企業の営業に注力していた。
そして拡大期とは、複数のプロダクトを持ち、マーケティングチームだけでなく、インサイドセールスやカスタマーサクセスと、フロント部門の分化が進む時期だ。この頃のSansanの従業員規模は、200名以上だったという。
「創業期は、PDCAを回してセールス・マーケティングのファネルを精緻化し、とにかくリードを集めるフェーズです。そして、拡大期は顧客データや契約データなどを企業単位に集約し、最適化することが求められます」と柳生氏は話す。
現在のSansanは、まさに拡大期。マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスがそれぞれ数十人規模に拡大し、エンタープライズ企業へのアプローチを強化している。また、「Sansan」のオプション機能や先述した「Bill One」をリリースするなど、アップセルや新規事業の領域にも踏み込んでいる。
