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1件12円で新規顧客にアプローチ!コロナ禍でもBtoB営業を加速させる手段とは

6,000円でホットリードが獲得できる

――「問い合わせフォーム営業」に取り組んだことで成果が上がった事例があれば、ご紹介ください。

 とある大手電子機器メーカーでは、人の体表面温度計測を行うサーマルカメラを販売しているものの販促に苦戦されていました。そこで相談を受け、全国の工場や映画館の入っているような複合施設などに、1万5,000件ほど1ヵ月にわたってメール送信を実施しました。

 結果1万5,000件中50件ほどの問い合わせや連絡が入り、1ヵ月の間に30台売り上げることができました。パーセンテージにすると0.3%と、問い合わせフォーム営業の世界では比較的高い数値となりました。

 通常の反応率はどこも同じぐらいで、0.1~0.2%程度です。ただ、1,000件送ってもリード単価は1万2,000円、それが1,000分の2になれば6,000円でホットリードが獲得できるわけですから、インターネット広告など他の手法と比べても、効率が良いと評価いただいています。

 もう1つ、受託開発中心の中小規模のソフトウェア開発会社が、取り組みによって売り上げを大幅にアップさせた好例があります。その企業様は、フリーランスと一緒に組んでオンラインの開発体制が元々できているようなところだったのですが、コロナ禍でその体制が強みになると考えて問い合わせフォームでの営業を実施しました。

 いくつもの開発を社内で同時並行させているような、規模の大きな企業の場合、すぐにリモートに対応した開発体制を準備できずに、予定していた開発が止まってしまう問題が出ていました。そこに対し、メール文面では「リモート開発で作業が止まらない」ことを強みにアプローチしたところ、反響が高く、半年で20件ほどの問い合わせがあり、5~6社から受注。それによる売り上げは数千万円になったとのことです。

――最後に、会社とサービスに対しての今後の展望を教えてください。

 アイランド・ブレインが、会社として展開しているのは「営業支援事業」です。その最たる目的は新規開拓で、問い合わせフォーム送信は、それを叶える1つの手段として捉えています。なので、現状は「電話営業」と「問い合わせフォーム営業」をツートップ事業としていますが、今後新たな手法が出てくることがあればそちらを提供するスタンスでいます。常にお客さまが最適な営業戦術が選択できるように、サービスを提供していけたらと思います。

 「問い合わせフォーム営業」そのものについては、現状において何か営業手段がないかと模索している企業に、1通12円でできる手法があることを知ってもらい、手段として選択肢の中に入れてもらえるようにしていきたいと考えています。そのためにもまずは多くの方にサービスを知っていただき、使うべき方に使ってもらえる状況を作っていきたいです。

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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