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今後のBtoBプロモーションの勝ち筋は、オフライン広告にあり!:Relic北嶋氏×テレシー土井氏対談

 コロナ禍で対面の営業がしづらい昨今、BtoB企業はプロモーションの方法を変える必要性を感じることも多い。こうした中、BtoB企業はどのように顧客との接点を持てば良いのだろうか? 新規事業開発を支援しイノベーションマネジメント・プラットフォーム「Throttle」などを提供するRelic代表の北嶋貴朗氏と、運用型テレビ広告「テレシー」を運営するテレシー代表の土井健氏は、オンライン施策と併せてタクシー広告などのオフライン施策を組み合わせることで成果を上げている。本記事では両者に、BtoBプロモーションに関する知見と成果を出すための使いこなし方について伺った。

100万円から始められる運用型テレビCM

――まず、お二人のプロフィールと両社の事業についてお聞かせください。

北嶋:私は組織人事や新規事業開発に特化したコンサルティングファーム、ITメガベンチャーのDeNAにおける新規事業開発やオープンイノベーションの責任者を経て、Relicを創業しました。弊社では、大企業やスタートアップ企業の新規事業開発や事業のグロースに特化した事業を展開しています。3本柱の事業の1つが「インキュベーションテック事業」で、企業の新規事業開発支援に特化したSaaSプロダクトを複数提供しており、その代表格が企業における新規事業開発を総合支援するSaaSであるイノベーションマネジメント・プラットフォームThrottle(スロットル)です。これは、一言で言うと導入先の企業に継続的に新規事業が生まれる仕組みを作るためのプロダクトです。

 他にも、企業の課題に合わせてオーダーメイド&一気通貫で新規事業開発を支援する「事業プロデュース」と、スタートアップ企業やベンチャー企業に投資をしたり、大企業との共同事業やJVによる事業開発したりなどを行う「オープンイノベーション事業」を展開しています。

土井:私はネット広告畑で長らくアドテクノロジーの領域に携わってきました。1年ほど前に、我々VOYAGE GROUPと電通とで運用型テレビCMのテレシーを一緒にやることになり、同社の代表に就任しました。

 テレシーは、テレビCMを100万円から出稿でき、ネット広告では当たり前だったPDCAを回すことができるサービスです。たとえば、いくら使うとどれくらいのインプレッションが取れて、CPMはどのくらいになるかといったことを事前にシミュレーションすることができます。また、放映後の成果もCPAやCPIといったネット広告に馴染みのある指標で見られます。

株式会社Relicホールディングス/株式会社Relic 代表取締役CEO 北嶋貴朗氏

――北嶋さんは本を出版されたそうですね。

北嶋:はい。『イノベーションの再現性を高める 新規事業開発マネジメント ――不確実性をコントロールする戦略・組織・実行』という、企業内で新規事業に携わる方に向けた本を出版しました。大変ありがたいことに発売から2ヵ月で第4刷まで重版がかかるなど、ご好評いただいています。

土井:新規事業に関することが体系的にまとめられています。たくさんの図がちりばめられており、読み応えのある1冊で、私自身も勉強になりました。

BtoB企業のプロモーションにおける変化

――Withコロナ時代になりデジタルシフトが進んでいますが、BtoB企業におけるプロモーションはどのように変化してきているでしょうか。

北嶋:大きく2つの変化があると思います。1つはコロナ以降、低リスクのデジタル施策により多くの企業が取り組むようになり、競争が激しくなっています。そのため、以前と同じ取り組みを続けているだけでは、当然ですが効果は悪化していきます。

 2つ目は、対面営業がしづらいことにより、ニーズが顕在化していないマーケットのマーケティングが難しくなっているように感じます。Throttleも、「イノベーションマネジメント・プラットフォームって何?」と思われる方がまだまだ多く、今はマーケットを創っているフェーズです。そのため決裁者の方と対面で文脈を含めてしっかりお話をしたいのですが、難しい状況です。細かい例ですが、アウトバウンドコールをしても、リモートワーク下のため会社に誰もおらずつながらないことも増えましたね。

土井:我々が代理店を務めるタクシー広告やエレベーター広告もそうですが、ここ数年で新しい広告媒体が増えてきました。マーケットを広げようと考えた時に、これまでは決裁者に知ってもらうための手段が新聞・専門誌への出稿や展示会への参加など非常に限られていました。

 しかし、タクシー広告やエレベーター広告、タワーマンションのサイネージといった新しい媒体の登場が、BtoBのプロモーションに大きな変革をもたらしているのではないかと思います。

次のページ
テレビCM・タクシーCM・アドトラックの効果

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この記事の著者

平田 順子(ヒラタ ジュンコ)

フリーランスのライター・編集者。大学生時代より雑誌連載をスタートし、音楽誌やカルチャー誌などで執筆。2000年に書籍『ナゴムの話』(太田出版刊)を上梓。音楽誌『FLOOR net』編集部勤務ののちWeb制作を学び、2005年よりWebデザイン・マーケティング誌『Web Designing』の編集を行...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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2021/12/17 10:00 https://markezine.jp/article/detail/37878

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