テクノロジーの導入とスコアリングの自動化で営業の活動量は4倍に

　1つ目のマイルストーンは「テクノロジーの導入による業務効率の向上」だ。具体的にはスプレッドシート、Trello、SlackなどをZapierで連携し、SFAツールを自前で構築。さらに「Adobe Marketo Engage」を活用し、これまで手動で行っていたメール配信や顧客のスコアリングを自動化した。

「過去にSFAを導入して失敗した過去を持つ私は、システムを入れて本当に売上が上がるのか、そもそも高度なツールを使いこなせるのか、という不安を感じていました。しかしながら、リードが効率的に増えていく仕組みを整えたことで、営業が提案活動に多くの時間を割けるようになったのです。活動量は4倍に増加し、それに起因して売上も伸長しました」（神田氏）

　2つ目のマイルストーンは「データドリブンな営業戦略の立案」だ。担当者の勘や経験に頼る属人的な営業スタイルから脱却し、型化・数値化・テクノロジー化を推進。具体的には、次のようなスコアリングロジックを組んだ。

　また顧客の興味対象を探るためのスコアリングロジックも設定。コンサルティングの候補者案をメールで送信する際に、技術トレンドである「SAP」「PMO」「Salesforce」などのキーワードタグを埋め込み、開封やクリックなどのアクションに応じてスコアを付与するようにした。

　神田氏はさらに、スコアと商談実績の組み合わせ別にアプローチの優先度を設定。商談実績のある顧客は優先的にアプローチするが、中でもスコアが高い顧客は確度が高いと見なし、リソースを割いて提案活動を行うようにした。

　優先順位に沿って営業活動を進める中で、神田氏はあることに気づいたと語る。

「優先度の3と4は元々逆だったのですが、施策を打つうちに『実績なし×スコア0』を優先度3に繰り上げました。なぜかというと、実績がなくてスコアが高い方の多くは冷やかし程度の温度感であるのに対し、実績もスコアもない方、つまり弊社を全く知らない方は反応が未知数だからです。実際に優先度3の方へアプローチした結果、メールの開封が発生してスコアがつき、そこから問い合わせがくることもありました。データドリブンに施策を打ったからこそこうした知見が得られたのだと思います」（神田氏）

N対Nのダイヤモンド型体制で属人性を解消

　3つ目のマイルストーンは「属人性の少ないスケーラビリティのある営業組織」だ。2つ目のマイルストーンで設定したスコアリングロジックやアプローチの優先度などを基に、誰でも同じように売上をつくれる体制づくりを目指した。そのために取り組んだことが、複数担当制による営業活動だ。

　GLナビゲーションでは、1人の営業が1人の担当者とやりとりするリボン型の営業体制を敷いていた。この体制は「営業が退職・異動した途端、一気に売上が下がるリスクをはらんでいる」と神田氏。そこで自社と顧客いずれからも複数名の担当者が関与するダイヤモンド型の体制に変更したところ、多くのメリットが得られたという。

「ダイヤモンド型の組織体制では、営業担当Aに問題があったとしても営業担当Bから社内にレポートが上がるため、情報のブラックボックス化を防げます。 また急なニーズが発生して営業担当Aが電話を受けられなかった時に、直ぐBが架電してニーズを素早くキャッチアップし商談化に成功したことも。顧客の満足度も上がり、大きなメリットを感じることができました」（神田氏）