SNS型・SaaS型・モール型の場が持つ特徴
MZ：ライブコマースの場（プラットフォーム）は「SNS型」「SaaS型」「モール型」の3つに分類できるとうかがいました。それぞれどのような特徴があるのでしょうか。
武者：InstagramやLINE、TwitterなどのSNSプラットフォームに備わるライブ配信機能の大きな特徴は、無料でライブコマースにトライできるところです。自社のアカウントが抱えているフォロワーを呼び込んで、購入への意識付けが行える点も強みと言えます。
武者：しかしながらSNS自体にコマース機能は付いていないため、動画の中で購買まで完結するわけではありません。ECサイトとの連携を通じてその場で“ポチれる”という意味では、TigなどのSaaS型プラットフォームに優位性があります。もちろん、そこへの送客手段としてSNSは必要不可欠です。
小林：SaaS型プラットフォームのメリットは、様々なSNSにライブ動画のURLを投稿するだけで集客が図れる点にあります。インスタライブの場合はInstagramのフォロワーにしかリーチできませんが、SaaS型であればプラットフォームを問わずリーチが可能です。またBtoBに特化している分、ライブコマースに必要な機能が洗練されているとも思います。
武者：近年ではアマゾンや楽天などのECモールにもライブ機能が搭載されていますよね。この場合、ユーザーの目的はあくまでモールにおける買い物であり、ライブ視聴ではないんです。ただ、中国ではモール上のライブ動画を経由して一定の売上が生まれている事例もあるため、日本でもユーザー側にライブコマースが浸透すれば、モール型の可能性も開かれていくかもしれません。
KPIを設計する前にやるべきこと
MZ：ここからはライブコマースのKPIについてお聞きします。昨今のライブコマースはCRM施策の要素が強く、KPIをどう設計すべきか悩む担当者も多いようです。見るべき指標や評価のポイントを教えていただけますか。
武者：KPIを設計する前に、先ほど小林さんがおっしゃった「顧客との関係値」「伝えたい世界観」を明確にすることが大切です。その上で「ロイヤルカスタマーの醸成」を目的とする場合、離脱率や視聴時間を指標にすると良いでしょう。離脱率や視聴時間を左右するのはプレーヤー（人）とプログラム（コンテンツ）です。
小林：私は「視聴完了率」も重要な指標だと考えています。視聴完了率の高さはコンテンツの充実度合いを表すからです。様々なコンテンツが生活者の可処分時間を奪い合う中、平日の夜に30～40分を割いてもらえるライブには何らかの価値があると言えます。
武者：またコメントも重要な指標の1つです。コメントの数でライブの盛り上がりはある程度可視化できますし、コメント数の推移によって盛り上がりの波が見えてきます。仮に100件のコメントが付いた場合、その内訳が「1人につき1件×100人分」なのか「1人につき10件×10人分」なのかによって、意味合いは大きく違ってきますよね。さらにコメントをテキストマイニングすれば、ユーザーの反応を定量化することも可能です。
