いかに「トラスト」を得るかが鍵

──なるほど。人から買う、さらに投資するように買うという傾向を踏まえると、BtoB営業の仕方も変化が必要ですね。

セールスパーソンの方の営業にも次の3つの段階があると思っています。

コンサルトラスト型とは、相談を受けた内容を基に、相手に対して発見や学びがあるアウトプットをすることで納得・信頼してもらう、「コンサルティング」と「トラスト」をつなげた造語です。コンサルトラスト型営業ができないと売れない商材があったり、コンサルトラスト型営業ができることで競合との相見積もりに勝ちやすくなったりすることがあるため、これから先の正解のない時代の中でより価値が増していくと考えています。

──とはいえ、人から買うというのは一定の規模感の会社までで、大手企業の場合はより細かい稟議があり、営業個人の力だけは難しいのではという声も聞こえてきそうです。

そのあたりも補足しますね。まずひとつ言いたいのはすべてこれが当てはまるというわけではありません。その上で、規模が違うと、「個のトラスト」への持っていき方に少し違いが出てきます。

これは「恋愛」と「結婚」の違いで考えるとわかりやすいかと思います。規模が大きくない会社であれば、決裁者と担当者が同一人物であることが多く、恋愛型（当人同士のコンサルトラスト）で購買が決まることがあります。ところが、大手企業の規模になると、恋愛型のように当人同士だけでなく、後ろ側にいるご両親の決裁や信頼を獲得する「結婚型」になります。

このときに大切になってくるのが、その立場の人によって見るポイントが違うということです。たとえば、ある親御さんは、お相手の収入や家柄を見るかもしれません。ビジネスであれば、その人の過去の実績やSNS等での発信内容、数字シミュレーションなど個の要素を見たりします。このように個人によって信頼をするトリガーが違います。

──語る実績がない企業はどのようにすれば良いのでしょうか。

そのような場合には担当者から上司（=決裁者）にどのように話を上げてもらえるかが肝になります。担当者が「こんなサービスがあるのですが、どうですかね？」と指示をあおぐかたちなのか、「このサービスを自分は使いたいんです」と高い温度感で語るのか。決裁者の心はそこでゆらぎます。担当者に信頼してもらい、その担当者から決裁者への推薦度を高めることが重要です。

──自社の場合は、どのようにコンサルトラストしたら良いのかわからない方も多そうです。

そんな方向けに、今まで決裁者マッチング一筋で8年やってきた実績と、2万件以上の決裁者同士のマッチングを創出し蓄積したノウハウを基に、BtoBセールス相談会を10月から先着10社で実施します。本記事を読んだ方限定で、私（代表平野）が直接対応いたします。ぜひお申し込みいただけたらと思います。