ポイントは社内の「受益者」に傾聴する姿勢

MZ：レゾナックでは日本のCMO組織が中心となって、欧米などの海外市場向けにもデジタルマーケティング施策を展開しているそうですね。グループ全体でデジタルマーケティングに注力できる秘訣はどこにあると思いますか。

竹内（レゾナック）：デジタルマーケティングチームのメンバーが「主役は我々ではない」と認識している点ではないでしょうか。主役はあくまで開発部署や、お客様と商談する営業のメンバーです。彼らの困りごとをしっかりと把握して支援する姿勢が大事だと思います。私は、デジタルマーケティングチームの活動にメリットを感じてくれているメンバーのことを「受益者」と呼んでいます。受益者の声に傾聴する姿勢が、海外拠点にも草の根的に波及していったのではないでしょうか。

竹内（レゾナック）：受益者の声を直接ヒアリングする取り組みのひとつに、他部署の人たちと一緒に実施する「プランニングミーティング」があります。このミーティングで、我々が具体的な数値目標を営業や開発担当者から聞き出し、「これならメルマガが必要ですね」「Web広告を打ちましょう」などの具体策を導き出します。その数値目標や具体策をテンプレート化したプランニングシートで文字化しマーケティングキャンペーンを実行します。こういった受益者の声に傾聴する姿勢がデジタルマーケティングチームの「型」として根付いているわけです。

友部（日本オラクル）：レゾナック様が海外市場でもデジタルマーケティング施策を展開できているのは、有言実行で取り組まれているからだと私は思います。6年前のEloqua導入前後はメールの配信数をKPIに据えていらっしゃいましたが、目標を着実に達成し、今では「売上への貢献度2桁億円」というKGIを据えていらっしゃいます。

友部（日本オラクル）：加えて、社内の従業員に対して目標を徹底的に周知していること。そして何より、実施した結果が定量的に芳しくなくとも、それを失敗とせず「やらないことこそが失敗である」という文化を育んでこられたところに成功要因があると感じます。

各部署とシームレスに連携し新会社の知名度を上げる

MZ：最後に、皆様の今後の展望をお聞かせください。

藤田（レゾナック）：冒頭お伝えした通り、自動車の電動化を実現させるためには技術的な課題が数多く存在しています。我々はそうした課題と事業の接点を自ら見つけ出せる組織でありたいと思っています。そのためにも、社内のCTO（最高技術責任者）組織や事業部R＆D組織とは今後一層連携を強めて、世界の技術革新に貢献していきたいです。

竹内（レゾナック）：今回レゾナックに社名変更したことで、これから国内外で社名や事業内容の認知を拡大させていかなければなりません。引き続きデジタルマーケティングを通じて顧客を創出し、グループの売上に貢献していきたいです。

角田（レゾナック）：今は各部署の担当者が社名の認知度を上げるために、イベント登壇や広告出稿など打ち手を考えています。ただ、施策をバラバラに展開するのはもったいないため、各部署の施策がシームレスにつながり、成果につながるよう環境を整えていきたいです。

MZ：友部さんからは、Eloquaの導入を検討している企業に向けて、メッセージをお願いします。

友部（日本オラクル）：今後、より多くの企業が「ただモノを売るだけの事業」から脱却し、レゾナック様のように課題解決型のソリューション提供へとビジネストランスフォーメーションを図るはずです。今まさにそのようなチャレンジを行っている企業様にこそ、ぜひEloquaを活用いただきたいと考えています。