SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

新着記事一覧を見る

おすすめのイベント

おすすめの講座

おすすめのウェビナー

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

『MarkeZine』(雑誌)

第106号(2024年10月号)
特集「令和時代のシニアマーケティング」

MarkeZineプレミアム for チーム/チーム プラス 加入の方は、誌面がウェブでも読めます

業界キーパーソンと探る注目キーワード大研究(AD)

商談数が最大2.3倍に!BtoB企業の広告運用で意識すべきは“広告の最適化”ではない

全てのマーケティング施策を横並びでモニタリング可能に

――商談獲得コストがモニタリングできている企業は多くないと思うので、多くのBtoB企業で改善できるということになると思います。それほどまでに改善が期待できるのはなぜでしょうか。

 必ず媒体やターゲティング、出しているクリエイティブなどでリードから商談化までの歩留まりに差が生まれるからです。そんな中で多くの企業は全ての広告キャンペーンに対して一律のCPAで運用しています。ですので、この歩留まり差が見える化されたら、後はそれを加味して媒体ごとのCPAを設定し直すだけで商談が増加します。

 さらに、当社は広告だけでなく全マーケティング施策を横並びでモニタリングできるようにするのでより効果は高くなります。具体的には毎月300万円かけているGoogle広告の商談獲得コストが10万円、BDR施策の商談獲得コストは12万円だとします。この情報だけ見るとGoogle広告に毎月300万円かけているのは妥当に見えるかもしれませんが、「Google広告」という捉え方ではなく、「Google広告の指名系キャンペーン」「Google広告の一般系キャンペーン」という分析をしてみてください。ほとんどの場合、指名系キャンペーンの商談獲得コストが3万円、一般系キャンペーンの商談獲得コストが20万円といったような内訳になっています。

 つまり、実はGoogle広告をより詳細に分析すると、一般系キャンペーンの商談獲得コストは想像以上に高いのでそこにお金を使うのであれば、BDR施策にお金をかけたほうが同じ予算でも商談は増えます。このように、マーケティング施策ごとに商談まで細かく分析できる環境を整えることで、予算配分のムラが見つかり、基本的には商談獲得コストが下がり、商談が増えるという理屈です。

 当社はそれを検索連動型広告であればキーワード単位まで見られるようにするので、確実性はさらに高まります。

知見を伝え、新たな開発にも着手

――最後に今後の展望を聞かせてください。

 まだまだマーケティング施策ごとに商談獲得コストを見える化できていない企業が多いです。これができないと、どんな施策を打っても改善サイクルがPDCAのCheckで止まってしまいます。ですので、なによりまず私達が優先すべきはこの「見える化」できている状態を1社でも多く実現することだと考えています。

 それができてくると、ようやく広告、インサイドセールス、Salesforce、マーケティングオートメーションなどの施策間の連携による高度な打ち手を打てるようになります。広告とインサイドセールスの連携で言えば、先ほどお伝えしたように、広告でホワイトペーパーを使ったリード獲得をしながらインサイドセールス側の対応もそれに呼応させて最適化するという動きなどが考えられます。

 こういった動きができると、今まで獲得できていなかったようなユーザー層から商談が獲得できるようになるようになります。ただし、それも商談獲得まで見える化できていないと、評価できないので、やはりまずは「見える化」ですね。

SalesforceによるROIの見える化を無料でご提供!

 本記事をお読みの方には特別に記事内で紹介しているROIの見える化を無料で実装までサポートいたします。ご希望の方はサービスページの問い合わせフォームにて、ご希望の旨を記載の上、お問い合わせください。

※Salesforceを導入していることなど、一部条件がございます。

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • X
  • Pocket
  • note
関連リンク
業界キーパーソンと探る注目キーワード大研究連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

タカハシ コウキ(タカハシ コウキ)

1997年生まれ。2020年に駒沢大学経済学部を卒業。在学中よりインターンなどで記事制作を経験。卒業後、フリーライターとして、インタビューやレポート記事を執筆している。またカメラマンとしても活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社オーリーズ

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

MarkeZine(マーケジン)
2023/08/28 11:00 https://markezine.jp/article/detail/43084

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング