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MarkeZine Day 2024 Autumn

【池田紀行×安藤健作×飯髙悠太】マーケに近道なし!ベテランマーケターが本音で語るスキルとマインド


 MarkeZine Day 2024 Autumnでは、GiftXのCo-Founder飯髙悠太氏、WACUL CMOの安藤健作氏(登壇時点)、トライバルメディアハウスの代表取締役社長 池田紀行氏が登壇。3名のベテランマーケターが自身の経験を基に、BtoBマーケターが持つべきスキルセットやマインドとは何かを本音ベースで語り合った。

異なるキャリアのマーケターが語り合う

 講演の冒頭、飯髙氏から安藤氏と池田氏にマーケターとしてどのようにキャリアを形成してきたのかが尋ねられた。安藤氏はメールマーケティングのエバンジェリストとしても知られているが、当初から野心を持ってマーケターを目指していたわけではなく、様々な職種を経験する中で、いつの間にかマーケターになっていたと振り返る。

 一方で池田氏は、マーケティングに携わりたいという志を持って、25歳の時にマーケティング職へ転職をして以来約26年間マーケティング畑を歩んできたそうだ。

 キャリアの異なる3人の経験の中から、BtoBマーケターが持つべきスキルセットに関しての共通項を見出していく形でセッションは進められた。

株式会社GiftX Co-Founder 飯髙 悠太氏
株式会社GiftX Co-Founder 飯髙 悠太氏

 「BtoBとBtoCは若干違う部分はあるが、それほど大きく変わらない」と池田氏は語る。どちらの場合も最終的に求めるものは受注であり、受注の前に提案、提案の前に商談して案件化する必要がある。そして、良い案件にできる商談は質の良い引き合いから始める必要がある。また、売上は単なるアウトプットとしての出力なので、結果を変えるためには因果関係としてインプットを変える必要がある。

 しかし、「多くのBtoBマーケターはどのボタン押したら売上が上がるのかといったボタン探しをしている感覚を持っている」と池田氏は指摘する。実際には1つの施策では簡単に売上は上がらない。BtoBの領域でもBtoCと同様に、「認知」だけでなくニーズが顕在化したときに真っ先に思い出してもらう「想起」が大切だ。BtoBは、BtoCと比べて認知という側面でそもそもマイナスからのスタートだと言える。SNSやオウンドメディアも活用し、想起をしてもらう工夫が必要だ。

株式会社トライバルメディアハウス 代表取締役社長 池田 紀行氏
株式会社トライバルメディアハウス 代表取締役社長 池田 紀行氏

顧客とKeep In Touchする重要性

 池田氏は書籍『売上の地図』などで売上の質の改善について説いているが、「これはBtoBにも当てはまると思う」と安藤氏は語る。質の高いリードは簡単にピンポイントで得られるものではない。基本的には広く認知してもらい、想起を狙うしかないそうだ。

  「私はBtoBで大切なのは『Keep In Touchすること』だと思っています。Keep In Touchしつつ、どうやって社名、サービスやプロダクトの名前を知ってもらうか?という課題に対しては、とにかく有益な情報提供するしかない。有益な情報提供とは何か?の答えは顧客に会って顧客が何を知りたいかを知るしかないのです」(安藤氏)

株式会社WACUL 執行役員 CMO 安藤 健作氏(※2024年9月12日時点)
株式会社WACUL 執行役員 CMO 安藤 健作氏(※2024年9月12日当時/現:合同会社エスプーマ代表)

 どの企業も何かしら尖っているものがあるが、社内では当たり前すぎて価値に自分たちが気づいていないだけであり、そこをしっかりと吸い上げることが大切なスキルだと安藤氏は続ける。たとえば、社長に直接聞いてみることも一つの方法だ。

 「確かに、私が創業当初に自社の強みとしてお客様に伝えていたことが、今現場で語られているかといえば、違うかもしれない」と池田氏も頷く。

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この記事の著者

塚本 建未(ツカモト タケミ)

ライター・編集者・イラストレーター。早稲田大学第二文学部を卒業後、社会人を経て再び早稲田大学スポーツ科学部へ進学。2度目の学部卒業後は2つの学部と高校デザイン科で学んだ分野を活かすためフィットネス指導者向け専門誌「月刊Fitness Journal」編集部に所属してキャリアを積み、2011年9月から同雑誌の後継誌「月刊JAPAN FITNESS」編集部の中心的な人物として特集・連載など数多くの誌面を担当した。現在はWebメディアに主な...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2024/11/12 16:51 https://markezine.jp/article/detail/47006

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