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1万人超の来店で5,400万円の売り上げ!LINEはスマートフォンのメルマガとなるか【第5弾:大丸松坂屋】

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2013/11/01 14:00

 EC市場の拡大や、ファッションビル・アウトレットなどの新たな小売形態の出現により、厳しい環境にさらされている百貨店業界。高級感のあるイメージをまとい、シニア世代の上質な顧客層を抱えている一方で、若年層世代を取り込み、顧客の幅を拡大したいという課題を抱えているという。今回は、そのような課題を解決する手段の一つとして、LINEを活用した施策に取り組んでいる大丸松坂屋百貨店の洞本宗和氏にお話しをうかがった。(バックナンバーはこちら)

今回お話をうかがったのは…
株式会社大丸松坂屋百貨店 本社 営業本部 営業企画室
販売促進部 デジタル販促担当
洞本 宗和(ほらもと むねかず)氏
1998年に株式会社大丸へ入社。婦人服部門での販売・バイイング、システム部門の企画・開発などの経験を積み、2010年3月大丸・松坂屋の合併時から現職。自社メルマガやソーシャルメディアの運用、そしてプロモーションの企画・立案・運営まで、デジタルマーケティング全般に携わっている。

新しい百貨店モデル構築に向けた、デジタルメディア活用の取り組み

 2010年に関西に基盤をおく「大丸」と、名古屋を拠点とする「松坂屋」が合併し、誕生した大丸松坂屋。今日では関西・中部を中心に、関係会社を含めて全国に20店店舗を展開し、連結で1兆900億円、百貨店事業売上7,500億円の売り上げを上げている(平成25年度2月期)。

 合併当時、百貨店を取り巻く厳しい環境を背景に、三越と伊勢丹、阪急と阪神両百貨店の経営統合など、業界再編の波が渦巻いていたことは記憶に新しい。百貨店協会の売上高は1991年の約9.7兆円をピークに、2012年度は約6.1兆円まで減少を続けており、依然として厳しい環境は変わっていない。

株式会社大丸松坂屋百貨店 本社 営業本部 営業企画室
販売促進部 デジタル販促担当 洞本宗和氏

 そんな中、新しい百貨店モデルの構築を目指し、顧客層の幅を広げるためにデジタルメディアの活用に取り組む、大丸松坂屋百貨店 本社 営業本部 営業企画室 販売促進部 デジタル販促担当の洞本 宗和(ほらもと むねかず)氏にお話しをうかがった。

  「2010年に大丸と松坂屋が合併し、東京本社を構えたタイミングで、デジタルマーケティングを強化していくという方針が会社として定まりました。我々の売上の大半はリアルなお店で立っています。なので、狭義のO2Oですが、デジタルメディアを使って、お客様とコミュニケーションを行い、いかにお店に誘導するかが主なミッションです」

顧客の高齢化という課題、未来に向けて新たな顧客層の拡大が急務

 同社が向き合っている大きな課題として、洞本氏は顧客の高齢化を指摘する。同社はDAIMARU CARD、マツザカヤカードなど複数の自社ハウスカードを発行しており、その顧客IDを年齢層で区切ると、その中心は65歳以上のシニア層だという。

 「アラサー以下の顧客層が非常に少なく、年々、顧客の平均年齢が上がっています。シニアマーケットはたしかに魅了的ではあるものの、その層だけを狙っていては、10~20年後に商売が成り立つのかという経営の危機感があります。

 例えば、ルミネや丸井、そしてZOZOTOWNなどで買い物をしているような世代のお客様たちにも、百貨店に足を運んでもらわないと我々の未来はありません。既存のお客様を大事にしつつも、新たに顧客の幅を広げていく必要があるのです」

同社が展開するヤング向けの売り場「うふふガールズ」のお店の様子

 その取り組みの一環として、主要店舗に「うふふガールズ」という若い女性向けの売り場をつくったり、大丸東京店には顧客の幅が広い東急ハンズを、松坂屋名古屋店にはファストファッションブランドであるH&Mを誘致するなど、従来対応できていなかった顧客層の嗜好にも合うように現場を変えてきた。それに伴い、コミュニケーションの仕方も変えなければということで、これまでの新聞折込・DM・チラシなどの世界から、デジタルメディアを強化しようという流れになったという。


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