商談数160%増を実現し、KPIも量から質へ

――具体的に『イメディオ』導入によって、どのような成果がありましたか？

樋口：2年間で商談数が約160%増加しました。特に、パートナーセールスや、展示会・ホワイトペーパーといった「マーケティング施策」経由のチャネルが伸びています。マーケティング施策では、すべてのリードに等しく対応するのは難しいので、『イメディオ』で電話アポの打診も行うなど、ISがより商談・受注傾向の高いリードに注力できる体制としました。

　以前はコール数を指標として見ていましたが、今は資料請求やセミナー申込など、顧客のアクションを起点とした「インタレスト」という自社独自の指標を導入しています。インタレストを用いることで、お客様の行動ベースでISのアクションを管理が可能となり、今まで以上にアプローチの抜け漏れをカバーできるようになりました。マーケティングとしても、いかに商談・受注につながるインタレストを発行できるかという重要な視点が生まれました。

　また、ISが日々試行錯誤する中で、『イメディオ』があることで、日程調整済み、電話アポ済みなどを分け、アプローチの優先度をつけることができます。結果として、より商談化率・受注傾向の高いお客様にアプローチできるようになり、リソース配分の最適化が実現しつつあります。

平田：当社では業態軸、事業規模軸、チャネル軸の3つを組み合わせて、1商談あたりの期待MRR（月次経常収益）を算出しています。これによって、どこにどれだけ時間をかけるべきか、定量的に判断するわけです。『イメディオ』を用いることでISの生産性が上がり、リードが増える中でも人を増やさずに済んでいます。経営目線で言えば、IS部門に対して、マーケティング部門のようなコスト計算ができるようになったのはありがたいですね。

土日や夜間の機会損失を防ぐべく、『イメディオ』を導入

――成果につながった取り組みについてうかがっていきたいと思います。成長が早ければ使い方の変化も速いかと思いますが、『イメディオ』導入初期の活用方法を教えてください。

樋口：我々のお客様がジム・運動施設を運営されているので、夜間や土日のお問い合わせも多く、自分たちだけではすべてのリードに対応しきれない部分がありました。『イメディオ』を導入し、資料請求時にすぐポップアップが出て、タップ数や入力を最小限にしながら商談の日程調整ができる仕組みを構築しました。土日や夜間・早朝に入ってくるリードからすぐに商談が設定できるようになったのは大きな変化でした。

浜田： BtoCの店舗経営やスモールビジネスの企業様は、土日夜間ほど経営者の方が資料請求をされることが多いので、このタイミングを逃さないことが特に重要です。hacomono様は当社のお客様の中でも、土日夜間のコンバージョン率が高いのが特徴だと感じます。

　『イメディオ』の商談オファーのポップアップを出して、サービス検討中の見込み顧客がワンクリックで商談を確定できる仕組みをうまく活用いただけました。