売上につながるショッピングLIVE配信の秘訣とは
━━ショッピングLIVE配信で売上を高めるために、現場ではどのような工夫をされていますか。視聴者を惹きつけるポイントがあれば教えてください。
佐々木 私たちが一番大切にしている指標は「滞在維持率」です。いかに視聴者に長く配信に留まってもらうか。そのためには、商品のセールストークのテンポや尺よりも、「LIVEクリエイターのおもしろさ・エンターテインメント性」にフォーカスしています。
たとえば、視聴者さんの名前を呼んでみたり、コメントをくれる方の職業や家庭環境などをメモして覚えていたりします。「〇〇さん、昨日の運動会はどうでしたか？」といったように、前回の会話を踏まえたコミュニケーションを行うことで、強い信頼関係を築いています。
また、正直さも重要です。「こういう体型の方には似合わないので、買わないでください」とはっきり伝えることもあります。こうした信頼の積み重ねが、約8割という高いリピート率に繋がっています。
現在は毎月1,000名以上の新規購入者が増え続けていますが、これも「ぞうねこちゃんねるはおもしろい、信頼できる」というブランド自体へのファン化が進んでいる結果だと考えています。特定のクリエイターだけでなく、「箱推し」してくれるファンが多いのも強みですね。
効果を倍増させる、TikTok広告の秘訣
━━今回は広告も活用されたとのことですが、具体的にどのような目的で、どのような広告メニューを使われたのでしょうか。
吹原 広告活用には大きく2つの軸がありました。1つ目は、「ショッピングLIVE配信中のリアルタイム視聴促進」です。ライブコマースは「その場での出会い」と「熱量」が重要ですが、オーガニックの流入だけでは限界があります。そこで、配信中に広告を出し、今まさに盛り上がっているショッピングLIVE配信へユーザーを誘導しました。
吹原 2つ目は、「事前の告知とフォロワー獲得」です。ブラックフライデーのような大型企画の前には、事前に期待感を高めるための告知広告や、アカウント自体に興味を持ってもらうためのフォロワー獲得広告（コミュニティインタラクション）を実施しました。これにより、ショッピングLIVE配信の時間帯にはリーチできない層にもアプローチできました。
吉岡 TikTok Shopには「GMV Max」という、売上（ROI）を最大化するように最適化された広告ソリューションがあります。これには商品販売に特化したものと、ショッピングLIVE配信の視聴に特化したものがあり、今回は両方を活用いただいています。
吉岡 自社のショッピングLIVE配信だけでは、どうしてもリーチできるユーザー数に限りがあります。広告を使うことで、まだ見ぬユーザーに商品を届け、「HERO SKU（ショップのGMV急進のドライバーとなるSKU）」を生み出すきっかけを作ることができます。売れているアカウントこそ、さらなる成長のために広告を活用すべきです。
吹原 クリエイティブに関しては、過去のショッピングLIVE配信の盛り上がったシーンを切り抜いて広告素材として使用しました。「韓国で話題のコスメが買える」「この悩みを持つ人必見」といったフックを作り、ショッピングLIVE配信の臨場感をそのまま広告で伝えることで、クリック率を高める工夫をしました。
