勝てる文脈に絞る「Select（選択）」の3ステップ
では、実際にどう絞り込むのか。AIを「正解を選ばせる相手」ではなく、「候補を広げ、見落としを指摘させる相手」として活用しながら、フィットネスジムの例で3つのステップを解説します。
1．CEP候補を広げる——AIとの壁打ちで、思い出される場面の候補を広げる
駅近・複数店舗展開で通いやすい立地を強みとするフィットネスジムの例で考えてみましょう。
まずは、自社の強みを顧客にとって意味のある事実に置き換えます。「スタッフのサポートが充実している」という言葉だけでは抽象的ですが、継続率や退会理由などのデータを確認すると、「初期サポートを受けた人ほど継続しやすい」といった傾向が見えてきます。
これは「一人で続けられるか不安」という顧客心理への答えです。ここでAIを使うなら、単に「思い出される場面を挙げてください」と聞くのではなく、自社の特徴や顧客の不安を前提にして、CEP候補を広げていきます。
たとえば、「駅近で通いやすい」「初期サポートがあり継続率が高い」「一人では続けられるか不安な人に向いている」といった条件を与えると、健康診断の結果が気になった時、在宅勤務で運動不足を感じた時、夏前に体を絞りたい時、体力の低下を感じた時、生活習慣を変えたいと思った時など、複数のCEP候補が見えてきます。
2．CEP候補から、施策で勝ちに行く場面を一つに絞る
次に、洗い出したCEP候補の中から、顧客の記憶に残したい場面を一つ選びます。ここで言う「勝てる場面」とは、単に「自社が言いたい場面（PRしたい場面）」ではありません。顧客の日常で起こりやすく、購買や利用につながりやすく、かつ自社の強みと自然に結びつく場面のことです。
- その場面が日常的に起こりやすいか
- 実際の入会や購買につながりやすいか
- 自社の強みと自然につながるか
今回のフィットネスジムでは、
- 在宅勤務で運動不足を感じている人が多い
- 駅近・複数店舗で通いやすい
- 実際に継続率も高い
という点から、「忙しくても続けやすい」という場面に焦点を絞ることにしました。
ここで一つに絞ることで、企画は「何でも入った幕の内弁当」から「この場面で選ばれる理由を持った提案」へ変わります。一度立ち止まり、選んだ場面が本当に妥当なのか、自社に都合よく解釈していないかを確認します。その確認にAIを使う場合は、あえて反対意見を出させます。
【AIへのプロンプト例】
「忙しくても続けやすい」に絞る方針に対して、見落としている場面や、業界の定石に引きずられている可能性を指摘してください
【AIの回答例】
“忙しい”は一時的な状態なので、継続動機として弱い可能性があります。一方で健康診断後などは、行動変容につながりやすいかもしれません
この指摘を踏まえ、購買データを改めて確認してみます。在宅勤務層の継続率が他の層より顕著に高いことが裏付けられたら、方針を確定します。選ばれなかったCEPは、将来の施策のためのブランド資産としてストックしておきます。選ばなかったCEP候補も、将来の施策に活かせる仮説としてストックしておきます。
3．「この場面なら、このブランド」の核を決める
場面を選んだら終わりではありません。重要なのは、「忙しくても続けやすいジム」として、顧客の記憶の中で結びつきを強めていくことです。
たとえば、在宅勤務で運動不足を感じた時、忙しくても運動を続けたいと思った時など、今回選んだ場面の中で、一貫して思い出される状態を目指していきます。大切なのは、今回選んだ場面で、顧客の記憶に残る接点を重ねることです。
つまり、個別施策では「この場面なら、このブランド」と思い出される接点を、意図的に重ねていくことが重要です。
