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静岡から効果的な営業活動を、サイバーエリアリサーチがPardotで進めるBtoBマーケティング効率化

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2015/12/01 10:00

 IPアドレスから位置情報を把握する技術を通して、BtoBサービスを提供しているサイバーエリアリサーチ。静岡に本社を置く同社は、2014年12月にBtoB向けのマーケティングオートメーションツール「Salesforce Pardot」を導入。8割を占めるという在京クライアントとの良好な関係を着々と築いている。セールスフォース・ドットコムの田崎氏を交えて、成果のポイントとなっているスコアリングと、組織体制の考え方を探った。

本社は静岡、営業担当は4人、クライアントの8割が東京

MarkeZine編集部(以下MZ):2000年に創業されたサイバーエリアリサーチさんは、IP アドレスを扱う独自性の高い技術を元にサービスを展開されています。まずは山本社長から、事業について教えていただけますか?

サイバーエリアリサーチ株式会社 代表取締役社長 山本敬介氏
サイバーエリアリサーチ株式会社 代表取締役社長 山本敬介氏

山本氏:当社は、IPアドレスを使って位置情報を認識する技術「IP Geolocation」にオンリーワンの強みがあります。この技術を活かして、たとえばエリアマーケティングやWebアクセス解析などを展開できるAPI「どこどこJP」などのマーケティング支援サービスを提供しています。約500社にご利用いただいている「どこどこJP」を中心に、計10種類ほどのサービスを手がけています。

MZ:どういった経緯で「Salesforce Pardot」(以下、Pardot)を導入されたのでしょうか?

山本氏:直接的には、昨年秋に行われたセールスフォースのイベント「Dreamforce 2014」に参加して、Pardotに関するプレゼンに感銘を受けたことが大きいです。

 当社は社員40人ほどの規模で、営業は4人で担っています。東京にも支社はありますが、基本的には本社の静岡から東京へ出向いて、新規顧客の開拓とパートナー代理店のフォローをしています。東京の顧客が全体の8割を占めるため、Webサイトやメールを活用して効率化し、できれば成約までオンラインで完結させたかった。Pardotなら、そのまま我々の課題の解決策になると感じたのです。

「人」を追えるPardotならば、取るべきアクションが明確

MZ:具体的に、どのような機能が有効だと思われたのでしょうか?

山本氏:当社サイトを訪れたユーザーに合わせて極力コンテンツを最適化して、オンラインのコミュニケーションを充実させたいと考えていました。それが可能な点に引かれました。分析結果を受けて具体的に我々が何をすべきか、次のアクションが明確なことも、活用の可能性を感じましたね。

 また、導入の決め手には、セールスフォースのSFA「Sales Cloud」とCRM「Service Cloud」を導入していたこともあります。データの一元管理のために、既存ツールとの連携は不可欠でした。

MZ:田崎さんはセールスフォースでPardotを担当されていますね。山本さんが触れられた「取るべきアクションが明確」という点について、その理由を教えていただけますか?

田崎氏:BtoBマーケティングでは、最終的に「誰にどう連絡して営業につなげるか」が最も大切です。Pardotは、同じ企業の見込み客でも、一人一人の動きやスコアなどが一覧できるので、それがアクションの判断基準になります。

株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング シニアマネージャー 田崎純一郎氏
株式会社セールスフォース・ドットコム マーケティング本部
プロダクトマーケティング シニアマネージャー 田崎純一郎氏

 Webサイトの活用にしても、どのページのPVが高いかといった観点ではなく、あくまで「人」を追っています。厳密にはブラウザのクッキーですが、人を軸にすることで、活動データから見込み客の気持ちを推測して最適なアプローチを見出せます。データが気持ちに直結しているようなものですね。その点も、営業活動につなげやすいのだと思います。

Pardotの機能を動画で確認できます

 顧客の購買意欲を高め、売上拡大につなげるために、Pardotにはどのような機能が用意されているのでしょうか? 現在、Pardotの製品デモ動画を公開中です。記事とあわせてぜひ、ご覧ください!動画はこちらから。


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