MZ：では、Pardotの運用を管轄するカスタマーリレーション部の松村部長と杉本さんに、導入時の取り組みや現状の成果などをうかがいたいと思います。MAツールを導入すると聞いて、どう感じられましたか？

松村氏：そうですね、経験がない分、効率的な活用ができるだろうかと多少の戸惑いはありました。ただ、元々自前のWebアクセス解析ツールで顧客企業の温度感を把握し、リスト化して営業につなげるというMA的な取り組みをしていたので、概念は理解しやすかったです。企業単位の軸に、Pardotではクッキーの軸が加わったわけなので、取りかかりやすくはありました。

MZ：なるほど、以前から顧客の温度感を見極めたアプローチを実践されていたのですね。具体的に、Pardotをどのように導入・運用されていったのですか？

松村氏：導入当初は初期設定のままで運用し、その後は結果を見ながら当社に合う設定に調整していきました。Pardotで実現したいと考えていた、Webサイトのコンテンツやメルマガの内容の切り替えについては、セグメンテーションとコンテンツを試してみないと分からない部分がやはり大きかったので。今でも常に改善していますが、設定がある程度落ち着いて結果が出始めるようになるまでは2か月ほどでしたね。

MZ：様々なトライ＆エラーをされているとのことですが、現状の成果はいかがですか？

杉本氏：私ともう一人の担当者で運用していますが、まずは業務にかかる時間が短縮しました。例えば、細かくセグメントしたメールマーケティングを行うという山本の方針に沿って、以前は「Sales Cloud」から区分けしたデータを取り出し、他のツールを使ってメール配信をしていたんです。

　メルマガは月1回、約4000件へ最大10種類を送り分けているので、かなり作業が煩雑でした。Pardotでは連携が非常にスムーズになり、かかる時間が10分の1程度になりました。

MZ：松村さんが仰った「取るべきアクションが明確」という点で、やりやすくなったことはありますか？

杉本氏：例えば、ある資料がダウンロードされたらこの資料も必要だろうといった、その「人」のニーズを推測しやすくなり、セグメントに活かせています。

　ホットリードを営業につなげた後のコンバージョン率も、約7％と高い数値で手応えを感じています。これはPardotのスコアリング機能を活用した結果だと考えています。

MZ：ホットリードの見極めには、たしかにスコアリングが有効ですね。その設定も細かく調整されたのでしょうか？

杉本氏：そうですね。Pardotの初期設定だと、当社では商談の有無による影響が大きく、スコアがばらついてしまいました。その後、Webサイトでの行動と資料ダウンロード、オンラインセミナーの受講有無の3つに絞ってスコアを振り、40点でホットリード化するようにしました。