ホームページを営業マンにするために企業が心がけたいこと

　「ホームページを営業マンに」。費用をかけずに売上を向上させたい企業にとって、このキーワードは魅力的だ。しかし実際にWebサイトを通じた営業モデルを構築したつもりでも、思ったように効果が挙がらず悩んでいるという声は少なくない。そこで今回は、2009年7月28日(火)　に「不況を乗り切る！ウェブ×営業マンの相乗効果」と題してセミナーを主催する2人に「売れるWebサイトの秘密」を伺った。【セミナーの詳細はこちらから】

営業につながるWebサイトを作成するための2つのポイント

　Webを使って営業しようと、とりあえずホームページを立ち上げてみたものの、その先をどう実際の集客や購入へ結びつけていくのか、模索を続けている企業は少なくない。そこで、これまでに100社以上におよぶWebサイトの構築実績を持つ、株式会社ロフトワーク代表取締役社長 諏訪光洋氏（写真左）に、「営業につながるWebサイトとは？」という質問を単刀直入にぶつけてみた。

　「大きくは2つあります。まず第一は、経営層や売上に責任を持つ立場の人が、本当にWebで売上が上がるということを信じているかどうかです。そんな精神論をと言われるかもしれませんが、Webでビジネスをするんだという本気がトップにない限り、何をやっても小手先の細工に終わってしまいます。ここを経営者が本気で信じていない限り、いくら現場がプランを上げても、具体的な予算や社内体制整備に向けた決済が降りるはずがないからです」

　そしてもう1つのポイントは、「Webサイトに企業活動のすべてを出すこと」だと言う。いわゆる企業のWebサイトには、その企業のサービスや製品、組織といった情報が掲載されているのが普通だ。Webサイトを作る側も見る側も、それをごく当たり前のように感じている。しかし諏訪氏によればこれらの情報だけではまったく不充分だという。

　「その会社が何を売っているのかだけでなく、どんな活動をしていてどんなことを考えているのか、すべてを情報として見える形で発信しなくてはなりません。というのも、お客様はWebでいくら商品を見ても、その企業が信用できると感じなければ購入や契約に踏み切ってはくれないからです。その信用を得るには、自社に関するすべての情報を、求められれば全部見てもらえるように公開しておく必要があるのです」

　具体的には、製品だけでなくその導入事例やユーザーの評価といった、製品に付随する顧客の反応までをすべて公開するべきだという。また、企業は多方面にわたっていろいろな活動を行っている。セミナーであったり、最新の企業動向のレポートであったりと、多くの情報の中からどれをどんな優先順位で見せていくかも、重要な判断ポイントになるようだ。

Webサイトを企業の鏡像に

　「ある大手自動車メーカーのWebサイトを手がけている方が、『Webサイトを企業の鏡像にしてしまう』と言ったことがあります。言葉通りそのサイトでは、ユーザーからの批判のような、ふつう企業が表に出したくない情報まですべて公開しています。これによって、Webにアクセスした人が『この企業は顧客や世の中に隠し立てをしない会社なんだ』という信頼を寄せてくれるようになるのです」

　だが、すべてを公開するのはやはりためらう企業も多いだろう。訴訟や風評、クレイマーと呼ばれる人々の存在はやはり心配だ。

　「全部見せると決めれば、見られて困るようなことをしないように会社全体が心がけるようになります。つまり公開することで、コンプライアンスが高まる効果があるのです。これは、企業の永続性を強固にしていく上でもプラスに働くのはいうまでもありません」。製品の品質で差別化が難しい時代にあって、信頼こそが売上を上げるもっとも重要なカギになると、諏訪氏は強調する。