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【最終回】ABテストとSTRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)で、コンバージョンとリピートを引き上げる ─ ECスタートアップ実践講座

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2013/04/26 08:00

 「ECスタートアップ実践講座」の最終回。本日は本連載の締めとして、ECのコンバージョンとリピートを引き上げる「ABテストプログラム」と「STRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)」を紹介します。リピート育成にお困りの方への、とっておきの2つの万能薬となりますので、ぜひ最後までご精読ください。

目的はコンバージョンとリピートの最大化

困った時の万能プログラム

 「より確実にコンバージョンをあげたいが方法がわからない
  「広告により集めたユーザーがリピート定着しなくて困っている

 ECサイトをスタートアップしてから、上記のような壁にぶつかっている方も少なくないのではないでしょうか。

 ECサイトのデザインをきれいにし、コンテンツを増やし、広告費をかけるなど、いろいろな対策を行ったとしても、「コンバージョンレート(ユーザーあたりの購入率)」「リピート率」が上がらなければ、いつまでも大きな利益を生み出すことはできません。むしろ費用がかさんで、損益分岐点をこえることが難しくなるケースもあることでしょう。

 今回は、ECサイトにおけるコンバージョンレートとリピート率を引き上げるための、強力な2つのプログラムを紹介いたします。

  • ABテストプログラム
  • STRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)

ABテストプログラムとは?

 ABテストは手堅さNo.1のコンバージョンアップ手段とも言える手法です。より多くの訪問者に購入してもらうために、様々な施策や展開パターンを考えていくことは誰でも実施されていることでしょう。

 ただし、それらの施策や展開パターン案を、客観的に相対比較し、なにを採用すれば成果が最大化されるのかを、実ユーザーの操作・利用によるABテストにおいて科学的に導いている方はそこまでまだ多くはないのではないでしょうか。

課題箇所を徹底的にテストして勝ちパターンを得るABテストプログラム
図:課題箇所を徹底的にテストして勝ちパターンを得るABテストプログラム

 ABテストを活用すれば、課題箇所の徹底的かつ実践的なテストが可能なので、パターンごとの実数値を計測しながら、勝ちパターンを得ることができます。ABテストプログラムは、いくつものテスト対象ががありますが、詳しくは次のページで解説したいと思います。

STRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)とは?

個客セグメント別のマーケティング手法、STRIPの法則プログラム
個客セグメント別のマーケティング手法、STRIPの法則プログラム

 Status、Timing、Rank、Interest、Propertyの頭文字の「S」「T」「R」「I」「P」を取ったのが【STRIPの法則】です。

  • Status…購入意向ステータス ~どの状態の人に~
  • Timing…タイミング ~いつ~
  • Rank…個客ランク ~どのランクの人に~
  • Interest…興味対象 ~何を~
  • Property…属性 ~どんな属性の人に~

 STRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)では、上記のような区分によって、ユーザーをセグメントすることによって、効率的にリピートの促進やコンバージョンアップを行います。ユーザーを一律同一に扱うのではなく、個客セグメント別にサイト表示やメール、広告といったマーケティング施策を、より最適化することができるようになります。

 次のページから、ABテストおよびSTRIPの法則(個客別おもてなしプログラム)についての詳細を述べていきます。


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