適切なフィードバックこそが売上を最大化する　営業マネージャーのための最新テック「ManeAI」とは

ハイパフォーマーの実践値をベースに、行動を売上向上につなげる「ManeAI」

──そんななか、ブイキューブでは忙しい営業マネージャーのフィードバックを手助けするSales Tech「ManeAI」をローンチされています。

「ManeAI」という名称には、「マネジメントに愛を」「ハイパフォーマーをまねるAI」「マネジメントを支援するAI」の3つの意味が込められています。「ManeAI」は、ハイパフォーマーの商談データを解析し、どんなシーンでどのような対話が行われているかを分析することで、成功している営業担当者の特徴をAIに学習させることができます。

たとえば自分の商談データを「ManeAI」にインプットすると、ハイパフォーマーの基準に基づいて、評価できる点と改善点を具体的にフィードバックしてくれるんです。とくに初回商談は「型化」がしやすいため、多くの企業で活用されています。それ以外にも、決裁者への提案だったり、展示会での対応やショールームでの案内といったオフライン営業での活用だったりと、さまざまなシーンでの利用が広がっています。もちろん、アポイント取得のアウトバウンドコールの分析にも用いられています。

よく「うちにはハイパフォーマーがいない」という声も耳にしますが、そういった場合には、たとえば5人の営業担当者の商談を分析することで、各メンバーの長所を組み合わせて理想的な営業スタイルをつくり上げることができます。

「御社のハイパフォーマーはどういう営業をしているのか」という質問に対して、多くのマネージャーは答えに窮してしまうのではないでしょうか。ミクロなレベルまで把握できているマネージャーが少ないのはある意味で当然だとも思うので、まずは今の状態を把握したうえで、そこに踏み込んだソリューションを提供していきたいという思いがあります。

マネージャーとメンバーの「信頼関係」が成果につながる

──「ManeAI」の活用事例を教えてください。

ある企業では、毎週金曜日にメンバーの初回商談をピックアップして「ManeAI」に入力し、月曜日にそのフィードバックをもとに1on1を実施するというルーティンを確立しています。その企業はそもそもフィードバックができていない、離職が続いているといった課題を抱えていましたが、このような取り組みによってフィードバック文化が根づき始めているようです。

当初「ManeAI」は個人のスキル向上を主なミッションと考えていましたが、お客様の声を聞くと、マネージャーとメンバーのコミュニケーション活性化やフィードバック文化の醸成に価値を感じていただいているケースが多いです。また、マネージャーがメンバーの商談内容を把握することでスキルの見える化が進み、適切な人員配置やアサインにも役立つなど、私たちが想定していなかった便益を感じてくださるケースも出てきています。スキル向上も重要ですが、マネージャーとメンバーの適切なコミュニケーションを通じた信頼関係の構築が、結果的に成果につながっています。

もちろんブイキューブ社内でも「ManeAI」を活用しており、初回商談からの進捗率は着実に向上しています。また、これまではマネージャーからメンバーへのフィードバックが中心でしたが、メンバー自身が「ManeAI」と対話してセルフフィードバックを行う文化も生まれてきています。インサイドセールスにおいても、アポイント獲得率やSQL化率の向上にも成果が出ています。