Salesforce製品との親和性が高くなければいけない理由
――近年、サブスクリプションモデルはBtoB、BtoCいずれの業態でも一般化しつつあり、新規事業としてサブスクリプションビジネスに参入する企業も増えています。ソアスクの特徴としてSalesforceとの高い親和性が挙げられますが、それによってユーザーはどのような価値を享受できるのでしょうか。
鈴木 Salesforceの真骨頂とも言えるSales CloudやPardotから一気通貫でバックオフィス機能を提供できるというのは非常に大きい価値だと捉えています。SFAにSalesforce製品を使っている企業でも、ERPと分断されていることで顧客の取引前と取引後の情報が統合されていないことが多いです。そのうえ、サブスクリプション型のビジネスを展開していくとなると、単純な販売管理とは違い、使い続けてくださる顧客をきめ細かく管理をする必要があるので、Salesforce製品との親和性はますます高くなければいけません。
吉田 私は、Salesforce製品が備えている機能をそのまま使える点がメリットだと考えています。Salesforce製品とソアスクで取引先情報を共有しているので、たとえばSalesforce Einsteinで「顧客になりやすい人」とスコアリングされた情報をそのままソアスクで引き継ぐことができますし、ソアスクで作成した見積書をPardotから配信することにより、「見積書をクリックした」という評価項目が増えるので、これまで営業担当者が受注までしか追いかけられなかったところを、解約リスクまで一気通貫で管理することができます。見積書や請求書だけでなく、契約台帳もソアスクでつくることができるので、自動更新のお客様には更新案内をPardotから自動送信することもできます。
鈴木 操作性の高さもポイントのひとつです。ソアスクはSalesforce製品の中のタブのひとつというイメージなので、ユーザーからすると「ふたつの独立したソフトを使っている」という感覚はあまりないと思います。Salesforce製品には商談化までのプロセスを可視化できるレポートダッシュボードという機能があるのですが、そこにソアスクで管理している契約情報を流し込めるので、一緒に分析できるという点が経営層の方に喜ばれています。
吉田 サブスクリプション型のビジネスモデルは、最初にサービスをつくり、その投資を回収していくという流れが一般的です。単純な売上だけを見れば数字は積み上がっていますが、そこに対する原価や月額割、年割といった個別の契約状況を加味すると、一体どれくらいライセンスを売れば収益が出るのかわかりにくいのが難点と言えます。ソアスクを導入している場合、Salesforceでボタンを押せば一気通貫で分析できるので、お客様からはその点を評価していただいています。
