商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

米国BtoB企業の62％が実施　インテントセールスとは

　インテントセールスとは、インテントデータを分析し、ニーズが高まった企業の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法である。小笠原氏は、インテントセールスを実現するためのサイクル「インテントホイール」を解説した。

　ひとつめが「インテントシグナル」。課題認知フェーズ・解決策探索フェーズ・比較検討フェーズといった顧客のインテントのフェーズ（興味関心のレベル）を正しくタイムリーに把握するステップだ。次の「インテントアプローチ」では、顧客のインテントのフェーズに合わせて、マルチチャネルかつマルチメッセージでアプローチする。商談・クロージングも顧客の意図に沿って進めることで、高い成約率を実現できると言う。

　そして3つめが「インテントジェネレーション」だ。従来はデマンドジェネレーションとも呼ばれていた。ブランド施策を行い、広告やSNSなどのマルチチャネルで課題啓蒙アプローチする。ここで新たなインテント（興味関心）が生み出され、再び「インテントシグナル」に戻ってそのフェーズを正しく把握する……と、サイクルが回っていく。

　インバウンド・アウトバウンドに続く3つめの新たな営業手法として、インテントセールスを提示した小笠原氏。実は、アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入していると言う。

　なぜ日本ではインテントセールスが普及していないのか。小笠原氏は「データが取得できない」「膨大なデータを分析し活用できない」「セールスに役立つインサイトを得られない」「セールスで成果を出せない」という4つの障壁を提示し、そのうえで、同社がいかにしてそれらの課題を乗り越えたか解説した。

　とくに「セールスに役立つインサイトを得られない」という壁では、メンバーの知見・ノウハウを活かして膨大なインテントデータと企業データから営業戦略に役立つインサイトを抽出し、顧客の購買フェーズを「シグナル」としてスコアリングすることに成功した。

　インテントデータの活用領域は、アウトバウンド営業だけに留まらず、マーケティングやSDR（反響型のインサイドセールス）、カスタマーサクセスなど幅広く活用できると小笠原氏。とくにニーズに基づいたバイヤージャーニーの可視化やターゲティング、施策効果の最大化にも貢献すると言う。しかし、これらを自社で実施するには膨大な工数とコストがかかる。この実行面をサポートするのが、同社が提供する「Sales Marker」だ。