丸投げはメーカーのエゴ。パートナーに依存しない営業体制
──パートナーに対する営業支援について、具体的に教えてください。
組織としては、パートナー企業とのアライアンスを担う「パートナー営業」と、お客様と直接対話する「ハイタッチ営業」という役割を設けています。パートナー営業は新規パートナーの開拓から育成、市場開拓支援に取り組む一方で、ハイタッチ営業は数ヵ月におよぶトレーニングにより、製造業や金融といった各業種の提案スキルと、商談を前に進める突破力を身につけて商談に臨みます。
なぜ、メーカーである私たちがここまでパートナーの商談にリソースを割くのかというと、パートナーは「Box」以外の製品も扱っているからです。パートナーにとって「Box」は数ある商材の1つですから、勉強会やトレーニングに割ける時間は限られています。それにもかかわらず「研修をしたのだから、あとは売ってきてください」とパートナーに丸投げしてしまうのは、メーカーのエゴでしかありません。
パートナー営業が初期の研修やイネーブルメントを行い、そのあとハイタッチ営業がクロージングまで伴走することで、OJTの効果も期待できます。パートナーはリソースを過度に割くことなく、自社の営業担当のスキルを伸ばしながら実績を伸ばせるのです。こうした「成果をパートナーに100％依存しない営業体制」が、結果として、多くのパートナーとの信頼構築にもつながっています。
「企業」と「個人」に寄り添いモチベーションを高める
──パートナーのモチベーション向上については、どのような取り組みを行っているのでしょうか。
結局のところ、案件を動かすのは「人」ですよね。だからこそ、パートナー企業の中で熱意と能力を持って「Box」を提案してくださる担当者を、1人でも多く増やさなければなりません。そのためにできるだけ多くの現場担当者とお会いしますし、毎年開催するアワードでも個人賞を設け、「人」にスポットライトを当てる機会を設けています。
また、皆さんが評価されるよう、パートナーの評価制度の理解にも踏み込んでいます。たとえば資格取得を個人の査定や昇格の条件としている企業には、Box Japanの認定資格制度をご案内しています。
──パートナーとはいえ、他社の社内評価制度や仕組みにまで踏み込むのは、難易度が高いのではないでしょうか。
「踏み込む」とは言いましたが、私たちが行っているのは、Box Japanのためにパートナーの戦略や制度を変えてもらうことではありません。パートナーが目指すゴールや事業戦略、それらを反映した社内評価制度を深く理解し、その文脈の中で「Box」をどう役立ててもらうかを考えているのです。
たとえば、パートナー企業が「今期はサードパーティー製品の再販比率を増やす」という戦略を掲げていれば、その製品に「Box」を登録してもらうための支援を行う。「注力商材を提案すれば社内査定で加点がつく」という評価制度であれば、どうすれば「Box」がその注力商材の基準を満たせるかを一緒に考えます。
先ほどの認定資格制度についても、個人の評価はもちろん、パートナー企業がお客様に選ばれるための信頼獲得にもつながっています。「Box」の導入を検討しているお客様にとっては、認定資格を有するエンジニアが多い会社に任せるほうが安心できますよね。そのため、Boxはパートナー紹介のWebサイトに「Box認定資格取得者数」を掲載し、パートナー企業はこの人数を増やそうとされています。このように「企業」と「個人」、2つの軸でパートナーに向き合うことで、パートナーのモチベーション向上を後押ししています。
