これから目指すべき「200点の営業」が顧客と実践する3つのこと
だからこそ、これからの営業は、「200点」を目指していく必要があると考えています。
200点の営業とは、提案がきれいな営業でも、商談数が多い営業でもありません。顧客から「この人と話すと、課題が整理される」「この会社となら、次に進めそうだ」と思われる営業です。では、具体的に何をしているのか。3つに整理しました。
1.問いを立て、一緒に進める
ある製造業の顧客と商談をしていたときのことです。担当者は「営業の生産性を上げたい」と話していました。普通はそこで、営業支援ツールや業務効率化の提案に入るかもしれません。しかし私はこう聞きました。「生産性が上がったとき、御社では何が変わっていてほしいですか？」。
少し沈黙がありました。そして担当者は「実は、優秀な営業が辞めていくのを止めたい」と話し始めました。生産性向上は、表面的な課題でした。本当の課題は離職にあったのです。顧客が最初に口にする課題が、本質的な課題とは限りません。
第1回でお伝えした「So What？を問い続ける」という姿勢は、ここにつながります。顧客の言葉をそのまま受け取るのではなく、その奥にある目的や意志を一緒に見つけていく。その問いが、顧客の意思決定を前に進めます。
2.顧客と未来の脚本を描く
第2回では「未来の事例記事プロジェクト」という考え方を紹介しました。これは、顧客を成功ストーリーの主役として捉え、商談の初期段階から「この取り組みが成功したら、どのような未来が実現しているのか」を一緒に描くアプローチです。
第3回では、商談を共創プロジェクトに変えるための5つの鍵を紹介しました。そこでも重要だったのは、顧客を「買う側」として扱うのではなく、「一緒に未来をつくる相手」として向き合うことでした。
AIは、提案資料の構成や導入ロードマップを作ることはできます。しかし、その未来が顧客にとって本当に意味のあるものかどうかを見極めるには、対話が必要です。顧客の表情の変化、声のトーン、沈黙の意味——これらをその場で読み取りながら「今、この言葉をかけるべきだ」と判断する能力は、人間にしか持てません。顧客と共に脚本を描き、その未来に向かって一緒に進める営業は、AIが均質化した世界でも、顧客の記憶に残り続けます。
3.関係を更新し続ける
200点の営業は、一度の商談で終わりません。顧客との共創を通じて、次の課題を共に見つけ、次のプロジェクトを共に立ち上げる。お互いの情報量が増えるほど、提供できる価値は深まり、関係は進化していきます。
第4回でお伝えした「顧客の前進とは、情報の厚みが増えた状態である」という考え方も、ここにつながります。顧客について知っている情報が増えるだけではなく、顧客自身も自分たちの課題や進むべき方向をより深く理解していく。その状態をつくることが、共創型営業の価値です。
