質問力の正体は「文脈づくり」にある

トップ営業は質問の前に文脈をつくる

　質問が上手い営業は、質問の前に文脈をつくっています。彼らはいきなり「営業組織の課題は何ですか？」とは聞きません。まずは「最近、多くの企業で営業の生産性向上がテーマになっていますよね」「人材採用も難しくなっていますし、現場マネージャーの負荷も高まっていますよね」「御社も事業成長を続ける中で、営業組織づくりは重要なテーマの1つではないですか？」といった会話から始めます。

　そして「そうした背景もあると思うのですが、現場ではどのような課題が起きていますか？」と聞くのです。すると、お客様は自然に答えることができます。なぜなら「なぜその質問が必要なのか」を理解できているからです。質問が受け入れられるのは、質問が上手いからではありません。質問を受け入れられる文脈があるからです。

　では、どのようにして文脈を設計すれば良いのでしょうか。そのための技術こそがファクトファインディングです。

ファクトファインディングは質問術ではない

　よく「ファクトファインディングって質問術ですよね？」と聞かれます。その認識は少し違います。本質は質問術ではなく、文脈設計です。お客様が理解できる順番で、お客様が納得できる流れで、お客様が自然に未来を考えられる状態をつくる。そのために対話を設計する技術です。

　質問術ではないため、ファクトファインディングでは質問項目そのものよりも質問に至るまでの流れを重視します。どんな事実を共有するのか。どんな認識を揃えるのか。どんな未来を描くのか。その積み重ねによって文脈が生まれます。そして、その文脈の上で初めて質問が力を持つのです。

　三流は質問を投げます。二流は質問を準備します。一流は質問を受け取るための文脈をつくります。だから、同じ質問でも反応が異なり、同じ商談でも空気が異なり、同じ提案でも受け取られ方が違うのです。

　商談の質は質問の数ではなく、質問が自然に受け入れられる文脈で決まります。ファクトファインディングは、その文脈を設計するための実践技術です。書籍では考え方だけでなく、すぐに現場で使える具体的な進め方も紹介しています。ぜひ、答えを引き出す営業ではなく、お客様が自ら語りたくなる営業を目指してみてください。