「社内調整中」から進まない理由──「キーパーソンに会えない」を突破する3つのポイント【書籍抜粋】

「キーパーソンに会えない」迷路の全体マップ

　「キーパーソンに会えない」と感じたとき、多くの営業の方は同じアプローチを繰り返しがちです。

　──しかし、同じ打ち手を繰り返すだけでは状況は変わりません。

　なぜ変わらないのか。それは、「いま自分がどこで詰まっているのか」が見えていないからです。

　迷路の中にいると出口が見えず混乱しがちですが、全体を俯瞰できれば、「ああ、ここが行き止まりだったのか」「この抜け道を通れば先に進める」と見通しが立ちます。

　本書でご紹介する「落とし穴のマップ」は、まさにその全体を俯瞰するための案内図です。

　落とし穴にはまってしまうとなかなか抜けられません。一方で、落とし穴に落ちることなく進むことができれば、出口にたどり着けます。

　「キーパーソンに会えず提案活動が停滞しそう」になっても、いまどの状況なのかがわかれば、対策が立てられます。逆にいえば、状態がわからないまま動くと、的外れな打ち手を繰り返してしまうのです。

　冒頭のエピソードでいえば、「Aさんが別部門のキーパーソンに話を持っていくことに心理的負担を感じている」という状態がわかったからこそ、「Aさんの負担を減らす形でB部長の周辺に情報を届ける」という的確な一手が打てました。

　状況を特定する力が、法人営業における迷路を攻略するための武器になります。

　このマップは、1つの問いから始まります。

　「目の前の方は、キーパーソンがどの人物かを知っているか？」

　ここから大きく3つの方向に分岐し、さらに枝分かれして、全部で9つの落とし穴が存在しますので、はまらないよう注意しましょう。

　9つの落とし穴を見る前に、改めて確認しておきたい点があります。

　「キーパーソン＝最終決裁者」とは限りません。社内推進者がキーパーソンになることもあれば、決裁者への影響者が事実上のキーパーソンということもあります。

　さらに、購買プロセスの段階によってもキーパーソンは変わり得ます。課題認識の段階では現場の利用者がキーパーソンかもしれませんし、ベンダー比較の段階では予算の監督者がキーパーソンになるかもしれません。

　こうした前提を持った上で、「いまこの落とし穴にはまっていないか」を確認していただきたいと思います。

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