年間売上前年比150％超。PM・エンジニア出身者が営業するテックブリッジ部の「はみ出し、つなぐ」文化

売上を作ることで「ビジネスと開発の両輪」を回し続ける

──テックブリッジ部およびビジネスエンジニアリング・リードのミッションを教えてください。

　開発支援領域の提案および受注獲得により、「ビジネス支援と開発支援の両輪を回す」というRelicの提供価値を高めていくことがミッションです。

　私自身も覚えがありますが、新規事業開発のビジネス領域を担う方々には、その時々の状況に応じたキャンペーンやディスカウント施策、機能開発をタイムリーに実施したいというニーズがあります。しかし、ビジネス部門が求めるスピード感でプロダクトやシステムをアップデートするのは非常に難易度が高い。開発を別会社に依頼している場合はなおさらです。

　こうした課題に対して、Relicはビジネス支援（B）×テクノロジー支援（T）×クリエイティブ支援（C）のBTC一体となったチームを構築することで、開発とビジネスの両面からお客様の新規事業を共創しています。このRelicの提供価値を伝えるためは、エンジニアの知識だけではなく、営業としてのスキルやノウハウが求められます。しかし、テックブリッジ部が立ち上がる以前、Relicにはマーケティング部や顧客とのアライアンスを担うパートナー部は存在したものの、紹介商談からクロージングまでを担う専門の部署がありませんでした。

　売上がなければ事業は継続できず、開発支援を実施できなくなったせいで、お客様の新規事業のシステム開発がうまくいかずにプロジェクトが頓挫してしまうかもしれません。こうした事態を避けるためにも、Relicの開発支援領域の価値をしっかりと伝える専門の営業担当を配置する必要がありました。

　現在はフルコミットしているメンバーが4名、業務委託の方が1名、そして他部署からサポートに来る数名が、顧客の新規事業プロダクト開発における初期ヒアリングからソリューション提案、契約締結までを一貫して担っています。メンバーの多くがPMもしくはエンジニア出身者で、プロダクト開発の納期やコストを調整したり、ときにはAIを活用して自らデモを作成するなど、開発の知見を活かしながら提案しています。

年間売上前年比150％。課題と「納得感」に徹底して向き合う

──「開発支援の営業」ならではの特徴や難しさはありますか？

　システム開発は無から有を作り上げる領域ですから、極端に言えば「何でもできます」と宣言することもできます。しかし、本当にこれを実行すれば膨大な工数とリソースが必要となり、事業としては望ましくない。このバランスをとるのが一番の難しさではないでしょうか。

　しかし同時に、プロダクトの制約にとらわれず、顧客課題を解決するために幅広い提案が可能な領域でもあります。その点は大きなやりがいと言えますね。

──テックブリッジ部の立ち上げ以降、開発支援領域にどのような変化が起こったのでしょうか。

　第一に、調整が難しい案件を落ち着いて提案できるようになりました。以前は開発と並行しながら提案していたため、どうしても、提案に割けるリソースは限られていました。現在はテックブリッジ部が丁寧にヒアリングを重ね、長期的な提案にも腰を据えて取り組めるようになりました。

　売上の可視化・予測のルールを整備して仕組み化も進めた結果、Relic全体の様々な施策やチャレンジによる面もありますが、開発支援領域の売上が格段に安定しました。テックブリッジ部が立ち上がった2025年の年間売上では、前年比150％まで成長したのです。

　また、顧客への向き合い方にも変化が生まれました。たとえば顧客企業の事業部門が新規事業のシステム開発を主導する場合、情報システム部門から多くの技術的な質問が寄せられ、クイックに回答できずに新規事業が思うように進まなくなってしまうケースが見られます。そこで開発の知見を有するテックブリッジ部のメンバーが顧客の情報システム部門と直接会話し、疑問を解消して顧客企業全体の納得感を醸成することで、プロジェクトをスムーズに進める一助となっています。