インサイドセールスがあってもADRは必要？　SDR、BDRとの違いから考える案件創出の役割分担

1人2役の場合は「業務の優先順位」に要注意

　SDRとBDRは、顧客との接点のつくり方こそ異なりますが、どちらも顧客の課題や検討状況を把握し、営業につながる案件を見極める役割を担っています。顧客からの反応に対応するSDRの仕事と、自社が狙う企業を開拓するBDRの仕事では、求められる対応の早さや準備にかかる時間が異なります。そのため、同じ担当者が両方を担う場合は「業務の優先順位をどう決めるか」が問題になります。

　たとえば、展示会後に大量のフォロー対象が発生し、問い合わせへの対応も重なったとしましょう。担当者は目の前の顧客対応を優先するため、数週間かけて準備していた重点企業へのアプローチが後回しになりかねません。

　反対に、重点企業の調査や開拓に時間をかけすぎると、問い合わせや資料請求をした顧客への対応が遅れてしまいます。どちらも案件創出につながる仕事ですが、一方を優先するともう一方の活動に支障が出る可能性があるのです。

　評価指標についても同様です。アポイントの獲得件数だけで評価すると、担当者の活動は商談につながりやすい顧客へ偏る可能性があります。まだ接点のない重点企業の開拓では、事前調査や関係構築に時間がかかるため、アポイントの獲得件数だけでは成果を捉えきれません。

　とはいえ、SDRとBDRの担当者を必ずしも分ける必要はありません。1人の担当者が兼務する場合でも、対象企業や業務の優先順位をあらかじめ決めておけば、双方の活動に時間を配分しやすくなります。

「人」の反応を営業が扱える「案件」へと結びつけるADR

　SDRとBDRの働きによって顧客との接点が増えても、それだけで案件が生まれるとは限りません。そこで追加すべき機能がADRです。ADRは得られた接点を購買テーマに沿って整理し、足りない関係者への働きかけも含め、営業担当者とともに案件へと育てる役割です。

　ADRという名称には、既存顧客との取引拡大を担う役割としての用法もあります^[3]。本連載では新規・既存を問わず「重点企業の人と案件をつなぐ機能」という意味で用います。

　前回触れたように、マーケティングオートメーション（MA）では「人」の行動を追い、Salesforceなどの営業支援システム（SFA）では「案件」を追います。つまり、マーケティングと営業では管理する情報の単位が異なるのです。ADRは、こうした管理単位の違いを踏まえ、個人の反応を営業が扱える案件へと結びつけます。

　架空の製造業A社を例に考えてみましょう。保全部門の担当者が資料を請求し、情報システム部門の責任者がセミナーに参加したとします。こうした顧客の反応を把握し、フォローするのはSDRの役割です。一方、BDRは工場長との接点を別途つくっていました。SDRとBDRが個別に対応しているだけでは、3名が同じ計画に関わっているのかがわかりません。

　そこでADRは、営業担当者とも情報を突き合わせ、3名が工場の設備データを活用する同じ計画に関わっているのかを調べます。同じ購買計画に関わっているのであれば、3名は1つのBuying Groupとして捉えられます。ADRはほかの関係者も調べ、営業担当者と相談しながら接点を広げていきます。

　こうした活動によって、営業担当者への引き継ぎも変わります。「工場長とのアポイントが取れた」という報告に加え「設備投資を減らす計画があり、保全部門と情報システム部門も検討に関わっている。ただし、投資判断の時期は未確認」と伝えられれば、営業担当者は次の商談で確認すべき事項を把握できるはずです。

[3]HubSpot Glossary, Account Development Representative