［eBay事例］中古ブランド時計の現品販売で、越境ECでもオトクに回転率高く提供するCLOSER

eBayで月商1,000万円突破！ユーザーの傾向が見えてきた

　出品から1年と4ヶ月、2015年4月の時点で、eBayの月商は1,000万円を突破。為替の影響は受けるが、売れるという手応えを感じている。

　「eBayはとにかく、反応がめちゃくちゃ早いです。出品した5分後に、問い合わせや注文が来ます。そこが国内とは違いますね」

　現在、eBayの在庫量は400～500個程度と、国内の10分の1程度となっている。

　「最初は、高値で売れそうな商品をリサーチして出品していたのですが、なかなか思い通りにはいかない。ですから、決め打ちして出すよりも、いろいろと出品して反応を見てみようという方針でやることにしました」

　国内でも人気がある高級ブランドは、eBayでも人気が高い。国内よりもeBayで高値がつくのは、日本の一部のブランド。国内で不人気のブランドは、eBayでもそれほど動かないなど、ある程度の傾向は見えてきた。

　圧倒的なユーザー数で反応が早いとはいえ、配送料は割増になる越境EC。その商品をeBayに出すべきか、国内に限定するべきか。CLOSERが重視する回転率から言えば、卸に回すべきか。試行錯誤は続くが、国内ECで得“売上アップに貢献するのは「在庫量」と「販売価格」だという知見は、越境ECでも通用すると考えている。

　「在庫連携システムの使い勝手がもう少しよくなったら、eBayも連携する予定です。そうなったら、楽天市場、ヤフオク!、eBayのいずれも同じくらいの売上が立つのではと見ています」

トラブルもうれしい反響も、大きめなのが海外ユーザー

　現在、eBay.comに出品していることから、主なターゲットはアメリカで、購入もアメリカからがもっとも多いと言う。しかしながら、アジアや、はじめて名前を目にするような国からも注文が入るのは、eBayならではだ。さまざまな国から注文が入るとなると、越境EC初心者としては、梱包・配送が気になるところである。

　「ダンボールの素材は同じですが、サイズを大きくして、その分、梱包材を多めに入れるようにしています。そのまま返品されてくる荷物を見ると、『踏んだのかな』と思うくらいの変化が起きていることがあり、その時は驚きますね。時計は精密機器なので、輸送の振動が影響することもあり、そこは難しいところです」

　一方で、海外ユーザーならではのうれしい反応もある。

　「こちらが気持ちの良い対応をすると、気持ちの良い反応が素直に返ってきます。たとえば、メールに『超ありがとう！』という意味合いのことが書いてあるとか。やはり、配送が速いことは喜ばれます。アメリカでも、早ければ3日後に届きますから、日本と同様に迅速な対応を心がけているだけなんですが、喜びの表現がストレートなのはうれしいです」

　納得しにくい理由で返金を求めてくるようなユーザーもいるが、それは「国内ECでも同じ」と小島さん。リスクを不安視するよりも、可能性に目を向けて先へ進む。それがまだ成功事例の少ない越境ECに臨むにあたって、必要な条件なのかもしれない。