まずは理想の遷移図を描こう！　越境ECでユーザーが検索から購入するまでのフロー改善事例

1.一気通貫で訴求する

　広告とランディングページのビジュアル、および訴求内容がマッチしているほど、ユーザーは貴社サイトの特色を理解しやすいです。当然と言えば当然なのですが、ご相談いただくお客様のサイトを見ると、広告とランディングページの訴求内容がズレているケースが少なくありません。

　この図の横軸、最初のステップにあたる［認知］と［サイト訪問］では、Google AdWordsの手動プレースメント広告で、NJPWに関連する海外サイトにバナーを掲載して集客してから、ランディングページのトップに遷移させるまでのステップが記載されています。

　たとえば、広告訴求で大きいサイズのNJPWのTシャツがある旨を伝えた場合、ランディングページでも訴求やビジュアルを連動させる必要があります。これにより、訪れたユーザーの興味とサイトがマッチした状態になります。

　このサイトでは以前まで、下記のように「LIVE EXTRA LARGE（XLと共に生きる）」というコピーと、2L～10Lの服専門店であるということを訴求していました。

　しかし、このメインビジュアルの直帰率は高く（約75％）、あまり反応がありませんでした。そこで、メインビジュアルとバナーのマッチ度を上げて、NJPWのTシャツを取り扱っている旨を大きく訴求しました。

　これにより、バナー改善前と改善後では直帰率が15％改善し、下層ページにユーザーが遷移してくれるようになりました。

2.最適なタイミングでオファーを出す

　画面が少し暗くなり、「会員登録すると今だけ20％オフ」というようなクーポンが表示されるポップアップを、最近ECサイトでよく見かけるようになりました。本サイトでも同様のポップアップを出しているのですが、そのタイミングを調整しました。

　当初、サイトに訪れてから5秒後にポップアップのバナーを表示していましたが、このバナーを始めた途端、直帰率が大幅に上がってしまいました。 直帰率が上がってしまった要因を考えてみると、ユーザーにどういった商品ラインナップがあるのかを伝える前に割引のオファーを出してしまったからではないか、という仮説が浮かびました。

　一般的に、ユーザーの感じる価値と価格がマッチした時に購買に繋がると思いますが、そもそも商品自体に価値を感じていなかったら、どんなに価格を下げても魅力的には見えず、ただのノイズとなってしまいます。

　そこで、ユーザーが次のページに遷移したタイミング（サイトに訪問してから約30秒後）で、ポップアップを表示する設定に変更しました。これにより、会員登録率を改善することができました。