EC担当なら押さえておきたい、各チャネルの特性を解説
ここで、各チャネルの一般的な特性を整理しておきます。
もちろん、商材、ブランド力、価格帯、CRMの成熟度、既存顧客比率によって例外はあります。ただ、集客戦略を考える際の初期仮説としては、以下のような見方が使いやすいと思います。
Direct
Directは、ブックマーク、URL直接入力、アプリ経由などが含まれるチャネルです。
セッション数を意図的に増やすのは簡単ではありません。一方で、ブランドを既に知っている人や、過去に訪問・購入したことがある人が含まれやすいため、CVRや客単価は高くなりやすい傾向があります。
注意点として、トラッキング漏れが含まれてしまうので、急に数値が上振れたりする場合はエラーを疑いましょう。
Organic Search
Organic Searchは、自然検索からの流入です。
大きく分けると、ブランド名や商品名で検索する「指名検索」と、悩みやカテゴリー名などで検索する「一般検索」があります。
指名検索はCVRが高くなりやすい一方で、セッション数はブランド認知に依存します。一般検索は新規接点を作る上で重要ですが、CVRは指名検索より低くなりやすく、成果が出るまでにも時間がかかります。
Organic Searchを増やすためのSEOは、中長期で積み上げる施策です。今月の売上を作るというよりも、半年後、1年後の流入構造を作るものとして捉えるべきです。
Paid Search（検索連動型広告）
- 指名キーワード（獲得・短期）：CVRが極めて高く即効性あり。ただし流入上限はブランド認知量に依存。
- 一般キーワード（新規・中短期）：セッションを拡張しやすいが、CPC高騰やCVR低下のリスクあり。
※両者をまとめて「検索広告」として評価すると、本質的な成果を見誤ります。
Display
Displayは、バナー広告などを通じて潜在層に接触しやすいチャネルです。
セッション数は増やしやすい一方で、購入意欲がまだ高くないユーザーも多く含まれるため、CVRや客単価は低くなりやすい傾向があります。
ただし、商材との相性、クリエイティブ、配信面、リターゲティングの設計によって成果は大きく変わります。
Paid Social
Paid Socialは、Instagram、Facebook、TikTok、XなどのSNS広告を通じた流入です。
セッション数を増やしやすく、クリエイティブ次第で大きく成果が変わるチャネルです。商品理解やブランドの見せ方、UGC、動画、静止画、訴求軸の設計が成果に直結します。
Paid Socialは、短期的に売上を作りにいける一方で、クリエイティブの摩耗も起こりやすいチャネルです。
Emailは、既存顧客や会員、メルマガ登録者に対してアプローチできるCRMチャネルです。
リスト母数があれば、短期的にセッションを作りやすく、CVRや客単価も高くなりやすい傾向があります。
Emailは新規集客というよりも、既存顧客や見込み顧客を再訪・再購入につなげるチャネルです。売上を安定させる上で、非常に重要な役割を持ちます。
LINE
LINEもEmailと同じく、CRMチャネルとして重要です。
配信すればすぐに一定の流入を作りやすく、短期的に売上を動かしやすいチャネルです。開封されやすく、スマートフォン上で接触しやすい点も強みです。
一方で、配信頻度が高すぎるとブロックにつながる可能性があります。また、Emailよりも配信コストや配信設計の影響を受けやすいケースもあります。
LINEは、友だち数を増やすだけでなく、どのようなタイミングで、どのような内容を届けるかが重要です。
Organic Social
Organic Socialは、Instagram、TikTok、Xなどのオーガニック投稿からの流入です。
フォロワー数、投稿の拡散力、ブランドへの関心度に依存するため、セッション数を短期で大きく増やすのは簡単ではありません。
ただし、ファン比率が高いブランドや、世界観・使用シーン・UGCとの相性が良い商材では、CVRや客単価が高くなることもあります。
Organic Socialは、売上を直接作るチャネルというよりも、ブランド理解、関係性づくり、購入前後の接点として捉えると整理しやすくなります。
Affiliates
Affiliatesは、掲載媒体の種類によって性質が大きく変わります。
比較サイト、レビューサイト、ポイントサイト、インフルエンサー、メディア記事など、一言でアフィリエイトと言っても、ユーザーの温度感は様々です。そのため、Affiliatesはチャネル全体で一括評価するよりも、媒体別に役割と採算を見ることが重要です。
Referral
Referralは、外部サイトからの紹介流入です。
セッション数を意図的に増やすのは簡単ではありませんが、信頼できるメディアやブランド、取引先からの紹介であれば、CVRや客単価が高くなることがあります。
PR、記事掲載、ブランドコラボ、取材、外部レビューなどがうまく機能すると、良質な流入につながります。
ただし、これも短期でコントロールしやすいチャネルではありません。中長期でブランドの信頼や接点を増やしていく施策として見るべきです。
