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なぜ今、リマーケティングなのか?「Google アナリティクス リマーケティング」でロイヤル・カスタマーを獲得する

2013/01/23 11:00

 第5回は、どうやってウェブサイトでリマーケティングを活用するのか、その基本的な考え方を紹介します。リマーケティングの基本戦略、ロイヤル・カスタマーの獲得、ロイヤリティの向上について考えます。

マーケティングにおけるリマーケティングの位置付け

 リマーケティングは、一度(正確には一度以上)ウェブサイトに訪問したユーザーに対しての再アプローチを実現できます。

 たとえば、「一度訪問したユーザー」「一度訪問したが直帰したユーザー」、もしくは「一度訪問してメルマガに登録したユーザー」など、一度以上訪問したユーザーのアクションや行動履歴によりカテゴライズし、2度目以降に再度訪問してもらうためのアプローチを実施できます。

 リマーケティングは、マスマーケティングでもなく、ワン・トゥ・ワンマーケティングでもない、オンラインにおける1つの新しいマーケティング手法として捉えていく必要があります。

 オフラインの世界で、一度来店した顧客に再度アプローチするには、顧客にポイントカードを作ってもらう、電話番号やメールアドレスを登録してもらう……など、顧客側の能動的なアクションが必要です。しかも、こうした個人情報の登録には心理的ハードルも高くなります。

 しかし、リマーケティングは、自社のウェブサイトに訪問していただいたというアクションがあれば、再度そのユーザーにアプローチできます。これは、オフラインのマーケティングでは実現できなかったポイントです。リマーケティングは、言い換えると、マスマーケティングとワン・トゥ・ワンマーケティングの中間的な位置づけの手法なのです。

ロイヤル・カスタマーとは?

 では、どのような場合にリマーケティングを活用すべきかを見ていく前に、ウェブサイトにおいて優良かつ重要なユーザーとは、どんなユーザーなのかを考えてみましょう。

 経済の動きの予測やマーケティングでは、一般的に売上・利益の8割は、全顧客の2割が生み出しているという「パレートの法則」と呼ばれる考え方があります。

パレートの法則
パレートの法則

 ウェブサイトを訪問してもらい、サイト上でなんらかのアクションをしてもらい、インタラクションが起きることがビジネス拡大につながるという前提で、「パレートの法則」にのっとってウェブサイトにおけるユーザーを考えてみましょう。

 ウェブサイトにおけるユーザーを次の5つに分類し、定義します。ビジネス拡大につながるユーザーは、インタラクションするユーザーです。

サイトへ訪問するユーザーの分類
サイトへ訪問するユーザーの分類

 まずはこの(1)「頻繁にインタラクションするユーザー」と(2)「複数回インタラクションするユーザー」を優良ユーザーと位置付け、重要視すべきと考えられます。

 マーケティングでは、頻繁に継続してインタラクションするユーザー、あるいは固定客、忠誠心の高いユーザーをロイヤル・カスタマーと呼びます。ここで分類した(1)と(2)は、まさにロイヤル・カスタマー、もしくはその予備軍です。ウェブサイトにおいても、まずはこのロイヤル・カスタマーを獲得、さらに増やしていくことがビジネスの拡大につながります。

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