「BtoB」に関連する記事一覧

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  • 従来のマーケティングとの違い【次世代マーケティング教室】

    ABMで変わる日本のBtoBマーケティング  近年、欧米のマーケティング界で話題となっている「Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング/ABM)」。マーケティング部門と営業部門の溝を埋める手法として、日本においても注目が高まっているが、従来のマーケティングと何が異なるのかを図式化した。

    2017/07/25
  • ABMの3つの輪【次世代マーケティング教室】

    ABMで変わる日本のBtoBマーケティング  Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング/ABM)において、マーケティングの優先対象となるのは左下の「購買力のある企業」のみとなる。購買力の定義は、「従業員数」「対象企業の年少」「資本金」「業種」など、企業情報を企業マスタから抽出して設定される。

    2017/07/25
  • テリトリー設定【次世代マーケティング教室】

    ABMで変わる日本のBtoBマーケティング  「Account Based Marketing(アカウント・ベースド・マーケティング/ABM)」では、企業マスタを基に、既存顧客と新規顧客、重要顧客について営業リソースとの相談で優先順位を定める。具体的には、SFAで案件を管理している場合は、この図のようなテリトリー設定がシンプルでわかり易い。

    2017/07/25
  • LTVの大きさで市場を選定する【Feature】

    Account Based Marketingを実践する  すべてのBtoB事業がサブスクリプションモデル化し、ユーザーによってLTVが大きく異なるという新時代に突入した今、“開発によって作られた市場”をLTVベースで適切に把握し、LTVが高い市場を適切にターゲティングしてリソースを集中し、LTVの合計値を最大化することが求められる。

    2017/09/25
  • SPEEDAの3つのセグメント【Feature】

    Account Based Marketingを実践する  SPEEDAのマーケティング戦略を立てるにあたり、一番最初に取り組んだのは「導入企業のニーズ(使い方)によるセグメンテーション」である。SPEEDAのABMで実際に使ったセグメントは、「プロファーム」「マーケティング」「経営企画」の3つだ。

    2017/09/25
  • 成長率と継続率【Feature】

    Account Based Marketingを実践する  成長率と継続率について2╳2のマトリックスを用いて、「新規顧客獲得最重要領域」「プロダクト開発最重要領域」「アップセル・クロスセル重点領域」「劣後領域」に分類できる。

    2017/09/25
  • 3つのセグメントにおける成長率と継続率【Feature】

    Account Based Marketingを実践する  「成長率」と「継続率」の指標をもとに、セグメントをマッピングすることで重点的にターゲットとすべき領域が明確になる。例えば、本図における「マーケティング」は、現在の売上規模は小さく継続率も高くないものの、成長率は非常に高く、継続率さえ改善できれば大きな市場獲得が見込めることがわかる。

    2017/09/25
  • 組織営業のベストプラクティスモデル「The Model」【Feature】

    なぜセールスフォース・ドットコムは成長を続けられるのか  セールスフォースの継続した成長を実現する、組織営業のベストプラクティスモデル「The Model」。

    2017/09/25
  • 戦略的BtoBマーケティングを実現する体制【Feature】

    なぜセールスフォース・ドットコムは成長を続けられるのか  セールスフォースでは、潜在顧客を見つける「マーケティング」、潜在顧客を見込み顧客に育てる専門組織「インサイドセールス」、営業組織のパフォーマンス向上に向けて支援する「セールスイネーブルメント」が連係する体制をとっている。

    2017/09/25
  • ウェブマーケティングの施策とマーケティングプロセス・ターゲット【Webマーケティング基礎講座】

    BtoBのWebマーケティング戦略  ウェブマーケティングの領域を理解しやすくするために簡略的に図式化した。大きな流れとしては「潜在的な顧客にアプローチし」「新規顧客を呼び込み」「既存接点顧客として管理し」「商談を進め既存顧客とする」という流れになっている。

    2017/10/25
  • 顧客分類と営業課題【Webマーケティング基礎講座】

    BtoBのWebマーケティング戦略  営業現場やマーケティングの現場で困っていることを解決することが、そのまま目的へとつながる。ここに営業課題の典型的な例を挙げた。営業課題を分類すると、「新規顧客」「既存接点顧客」「既存顧客」に向けそれぞれ3つ、計9つの課題に整理することができる。

    2017/10/25
  • リードが不足しているケースにおける問題の切り分けと基本対策【Webマーケティング基礎講座】

    BtoBのWebマーケティング戦略  営業課題を対策に落とし込むには深い考察が必要だ。たとえば、営業課題の「新しいリードが不足している」をとってみると、「ウェブサイトに人は来ているのに、リードになっていないのか?」「そもそもウェブサイトに人が来ていないのか?」によって対策の方針が変わる。

    2017/10/25
  • デマンドセンターの役割【Feature】

    BtoB企業が生き残るためのマーケティング入門  デマンドセンターは、BtoBビジネスにおいて、良質な案件を営業や販売代理店に供給する役割を担う。仕事のフローを図式化した。

    2018/09/25
  • 村田製作所のデジタルマーケティングの軌跡【Feature】

    マーケと人事が手を取り合った 村田製作所の採用マーケティング実践  村田製作所は、インターネット黎明期からデジタルマーケティングに取り組んできた。

    2019/03/25
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