今回の相談内容

クライアントから過度な値下げを要求されています。売上金額が大きいクライアントなのでもちろん断ることはできないのですが値下げも当然イヤです。なんとか乗り切る方法はないでしょうか。（広告代理店勤務、29歳、営業女性）

 

あなたへ贈る一言

値引きには理由がある

　営業に携わる人ならば、一度は経験するクライアントからの値引き要求。値切ることが癖になっている担当者もいますが、その背景には必ず値引きを要求する理由があります。まずは値引きの理由を直接相手に聞いてみて下さい。

　「理由を聞く勇気がない」又は「理由を教えてもらえない」のであれば、それはクライアントとの信頼関係が出来ていない証拠です。そのこと自体が問題ですので、現実を受け止めて、上司を連れて行ったり、他部署から間接的に探ったりして情報収集に努めましょう。クライアントの声なき声＝値引きの本当の理由とは何か。代表的な値引きの背景とその対処方法についてご紹介します。

値引きの背景その1　「業績不振で販促予算が削減された」

　会社の業績が悪化すると予算削減のあおりを真っ先に受けるのが広告費や販促費です。以前よりも限られた予算でやりくりをしなければならないので、クライアントは予算規模の大きい順に値引きを検討します。広告費や販促費の削減によって、営業支援の規模も小さくなるため営業現場は苦戦を強いられ、新たな打ち手が必要となります。

　そのような場合に、あなたがすべきことは、今まで以上に売上げに直結するプランを提案し事業に貢献することです。その結果、代理店の存在価値は高まり、値引きの話もなくなります。

値引きの背景その2　「代理店のサービスや提案に満足していない」

　代理店担当者のサービスレベル（理解力、提案力、スピード）がクライアントの期待を超えていない場合、あるいは他代理店と比べて見劣りする場合に、クライアントは代理店に対して不満を抱き、値引きを要求します。

　このような場合にあなたがすべきことは、クライアントの状況を再整理し、課題を突き止めて、その課題を解決するプランを素早く提案することです。そうすれば、他代理店への発注や、値引きの話も阻止できます。