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広告代理店勤務、女性営業マンからの相談
「クライアントが過度な値引きを要求してきます。なんとか乗り切る方法はないですか?」

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2011/09/22 11:00

 凄腕マーケティングコンサルタント、青葉哲郎氏があなたの悩みに鋭いアドバイスを贈るズビスバ!相談室。今回は広告代理店勤務の女性営業マンからの相談です。

今回の相談内容
クライアントから過度な値下げを要求されています。売上金額が大きいクライアントなのでもちろん断ることはできないのですが値下げも当然イヤです。なんとか乗り切る方法はないでしょうか。(広告代理店勤務、29歳、営業女性)

 

あなたへ贈る一言

今回のズビ!  

値引き要求は、クライアントからのサイン。
パートナーとしての存在意義・提供価値を見直し、人件費を加えた適正な利益を主張しよう。

値引きには理由がある

 営業に携わる人ならば、一度は経験するクライアントからの値引き要求。値切ることが癖になっている担当者もいますが、その背景には必ず値引きを要求する理由があります。まずは値引きの理由を直接相手に聞いてみて下さい。

 「理由を聞く勇気がない」又は「理由を教えてもらえない」のであれば、それはクライアントとの信頼関係が出来ていない証拠です。そのこと自体が問題ですので、現実を受け止めて、上司を連れて行ったり、他部署から間接的に探ったりして情報収集に努めましょう。クライアントの声なき声=値引きの本当の理由とは何か。代表的な値引きの背景とその対処方法についてご紹介します。

値引きの背景その1 「業績不振で販促予算が削減された」

 会社の業績が悪化すると予算削減のあおりを真っ先に受けるのが広告費や販促費です。以前よりも限られた予算でやりくりをしなければならないので、クライアントは予算規模の大きい順に値引きを検討します。広告費や販促費の削減によって、営業支援の規模も小さくなるため営業現場は苦戦を強いられ、新たな打ち手が必要となります。

 そのような場合に、あなたがすべきことは、今まで以上に売上げに直結するプランを提案し事業に貢献することです。その結果、代理店の存在価値は高まり、値引きの話もなくなります。

値引きの背景その2 「代理店のサービスや提案に満足していない」

 代理店担当者のサービスレベル(理解力、提案力、スピード)がクライアントの期待を超えていない場合、あるいは他代理店と比べて見劣りする場合に、クライアントは代理店に対して不満を抱き、値引きを要求します。

 このような場合にあなたがすべきことは、クライアントの状況を再整理し、課題を突き止めて、その課題を解決するプランを素早く提案することです。そうすれば、他代理店への発注や、値引きの話も阻止できます。


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著者プロフィール

  • 青葉哲郎(アオバテツオ)

    サイコス株式会社 代表取締役 東京都出身。明治大学政治経済学部卒業。1994年4月 ジャスコ (現イオン)入社。1995年マイクロソフト入社。トップセールスを経て、最年少ブランドマネージャに就任。MSN事業開発など担当。2001年インテリジェンス入社。マーケティング部を設立し『はたらくを楽しもう。』で同社を転職ブランド1位に。2008年リクルートエージェント入社。『転職に人間力を。』で新ブランドを立ち上げ、コ...

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