新規リードよりも過去リードの棚卸しを“協働”で実施
3つ目の取り組みである「重要度の高い施策を“協働”で実施する」で重要なのは、ハウスリストからの受注を増やすことだ。新規リードを多量に獲得してきても商談に結び付くのは、優秀な企業であっても20％から30％。残りの80％近くは放置されてしまうという企業も少なくないだろう。
Innovation ＆ Co.では、受注獲得の約50％は、過去に獲得したリードだという。つまり、過去のリードを棚卸しし、必要なフォローをしっかりと行っていけば、新規リードを（躍起になって）獲得するよりも効率よく発注に結びつけられる可能性が高い。
たとえば、「資料はダウンロードしたが接触できていない」「過去にアポイントを断られた」「商談後に失注している」といった、「適切なアプローチをすれば受注できそうな見込み客」をセグメントし、興味関心を引くようなメールやセミナーの案内を送る。内田氏は「こうしたホットなリードに対するアプローチはマーケティング部門だけでも、セールス部門だけでも情報が足りず完結しない。各部門の“連携”ではなく“協働”が不可欠だ」と力説する。
なお、Innovation ＆ Co.ではBtoB向けマーケティングオートメーションツールとして、「List Finder」を提供している。同ツールはCRM（顧客関係管理）ツールの「Salesforce」とAPI（Application Programming Interface）連携が可能なので、自社のCRMに登録されている顧客に対してアプローチが可能になる。内田氏は「こうしたツールを活用しながらマーケティング部門とセールス部門が協働し、効率的な受注獲得を実現してほしい」と締めくくった。
