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B2Bのリード獲得でソーシャルメディアを活用する3つのヒント
Conversion Conferenceレポート

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2012/04/09 08:00

 2012年3月5〜6日に、eMetricsと同時開催されたConversion Conference。2日目のセッションには、インバウンドマーケティングツールを提供するHubSpot社のキップ・ボドナー氏が登壇し、「Evolving Your Social Media Strategy for Measurable Results」(計測できる結果を出すためにソーシャルメディア戦略を進化させる方法)と題した発表が行われた。本記事では、その講演内容をレポートする。

マーケターは売上増加に貢献していない

 冒頭、ボドナー氏は73%のCEOはマーケターが売上増加に貢献していないと考えている、というFournaise Marketing Groupの調査結果を引用し、問題提起。そして、マーケターが実践すべきソーシャルの活用方法、具体的にはリードを獲得し売上げに貢献するための3つの方法が紹介された。

1. Facebookからのコンバージョンを増やす

 リーチし、フォローし、フレンドになり、コネクトするのはソーシャルの基本だが、企業から配信されるコンテンツにはオプトインするほどの価値がないことが多いと指摘。ユーザー側の視点が足りず、一方的に企業側の視点から情報を発信している場合が多いとした。

 また、今は営業に話が届く前にセールスサイクルの60%が終わっている時代だと指摘。購買者は以前よりも商品やサービスに関する知識を既に得ているため、ソーシャルでリンクをシェアし、知識を得ることを支援する必要があるとした。

 ただし、ソーシャルメディアに投稿するリンクの賞味期限は3時間程度しかない点に注意する必要があるという。何のリンクを掲載すべきかについては、10:4:1ルールを適用すると良いとボドナー氏は続けた。

  • 10:外部サイトの記事へのリンク
  • 4:自社のブログへのリンク
  • 1:自社のランディングページへのリンク

 とはいえ、マーケターは日常業務で忙しい。そのため、リンクの投稿はなるべく自動化すると継続できるようになる。たとえば、自社サイトのブログに投稿すると、自動でFacebookやTwitterにタイトルとリンクが投稿される、という意味だ。また、リーチを広げるためには、ソーシャルで得たファンだけでなく、既存のリストやメール配信なども活用しよう、とボドナー氏はアドバイスを送った。

 Facebookに関しては、以前はカスタムタブでWelcomeページを作るのが普通だったが、Facebookページがタイムライン化した結果、Facebookはよりビジュアル中心になった、という点に注意する必要がある。

 まず、ページ上部に大きなカバー写真を掲載できるが、この写真には以下の情報を掲載できないことがガイドラインで規定されている。

  • 価格や購入情報
  • URLやメールアドレス、住所などの連絡先情報
  • 「いいね!」や「シェア」などのFacebook機能についての言及や、指し示す矢印
  • 虚偽や詐欺、誤解を招くような情報、誇大的な内容

 ただし、カバー写真左下の基本データ部分には連絡先情報を掲載できるので、公式サイトのURLを含めるようにしよう、とボドナー氏は提案する。たとえば、Fordは本社の建物の写真のみをカバー写真として掲載することにした。

 このカバー写真はイメージ訴求が目的であって、広告ではない。特にリードジェネレーション型のビジネスの場合、右下のカスタムタブに資料請求などのアクションへのリンクを設置し、それをより目立たせる必要がある。また、7日間ごとにアクションへ誘導する記事を投稿し、「トップに固定」すると良い

 以上、いろいろな変化があったが、Facebookページがビジュアル化したため、魅力的なビジュアルで訴求することが重要、とボドナー氏はまとめた。


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著者プロフィール

  • 清水 誠(シミズ マコト)

    Webアナリスト/改善リーダー。 1995~2004年まで凸版印刷・Scient・RazorfishにてWebコンサルティングやIA・UI設計に従事した後、事業会社側へ転身。UX/IAやデジタルマーケティングの導入による社内プロセス改善の推進と事例化を行っている。ウェブクルーでは開発・運用プロセスを改善し上場を支援、日本アムウェイでは印刷物のデジタルワークフローとCMS・...

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バックナンバー

連載:eMetrics Marketing Optimization Summit, San Francisco, 2012

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