商談の場をヒアリングにも活かして横展開

押久保：なるほど。中村さんは、紹介などではなくまったく新規にアプローチする場合、確度を高めるためにどういう工夫をされていますか？　「課題は何？」と聞けないとすると（笑）。

中村：そう、それは禁じ手です（笑）。なのでセオリーとしては、まずは当たり前ですがある程度は勉強すること。企業サイト、最近のニュース、メディア取材、SNSでの発信。時間がないなりにでも、ざっとさらうことは大事です。

　もう一歩具体的に手の内をお話しすると、Supershipではいつも「確実に興味をもってもらえる提案」と、「もしかしたらいけるかも？　という提案」を持っていきます。それで、二つ目を出したときの反応で、その業界における課題感や切迫感を探るんです。つまり、テレアポしまくって出たとこ勝負はしないで「このクライアントさんのお役にたてるはず」という前提でお伺いします。

島袋：潜在的な課題を探るんですね。

中村：ええ。それで、次に同じ業界の別の会社に訪問し、「こんな課題、ありますよね？」と語る。たとえばメーカーさんはある意味、商品一発勝負みたいなところがありますが、BtoBは対話を通して商談できます。それは貴重な機会なので、情報や業界固有のノウハウを蓄積して横展開するのは鉄板です。その方法で、今僕は流通業に集中してアプローチしています。

田中：ベンダーから「こんな課題ありますよね？」と、潜在的な課題に気づかされたら、それは究極の提案ですよね。そこまでできるのは理想的だと思います。

良好なパートナーシップを目指す

押久保：では、広告主やベンダーへの期待と、これから自社が取り組みたいことをうかがえますか？

中村：自分が広告主から転職した経験を踏まえて、もっと広告主側からベンダー側へ人材の流動が起きるといいと思っています。

　業界構造的に、売り込む側・売り込まれる側になりがちなのも感じていますが、事業側を経験していると、提案するときにぐっと踏み込んだ話ができます。提案される側の気持ちや、ビジネスそのものを理解していますからね。人材の流動が、業界の活性化のひとつのカギだと思うので、そういう流れは期待しています。

　Supershipとしては、いちばんのアセットはデータとプラットフォームを保有していることなので、それを活かした企業の課題解決に今後も取り組みます。

島袋：僕は当然ですが、主従・上下関係ではなく代理店様もベンダー様も、皆さん対等な「イコールパートナー」として捉えて、それぞれが両社のことを学びながら成長していきたいので、ファネルワンのようなプラットフォームがそうした成長の場にもなればと思っています。

　個人的には、当社の経営理念を見た上で来てくださると、好感を持ちますね。組織としてのビジョンも実はここに表れていたりするので、ここを確認するだけでも、大きなゴールはぶれないんじゃないかと思います。特に、両社の若手の育成にもつながったら、すごくいいと思いますね。もちろん、ダイレクトに当社の課題にどういう提案が集まるかも楽しみです。

田中：お二人がおっしゃるように、広告主とベンダーや代理店が新しいビジネスを創る対等なパートナーになれることが理想だと私も思います。そうなるために、両者のニーズや知見のギャップを埋めるプラットフォームになるよう、サイトの改善を積み上げたいと思います。