400万以上のアプリが生き残りをかける成熟市場

　昨今、アプリ事業者によるリテンションマーケティングが注目を集めている。アプリ市場の成熟にともない、アプリ事業者が抱えている課題がようやく顕在化し始めているのだ。

　今回は、アプリのリテンションマーケティングの現状や課題、改善策について、アイモバイルのグロースハック事業部で部長を務める上原大貴氏と、リテンションマーケティングのエバンジェリストとしてツールの開発などに取り組む林宜宏氏に話を聞いた。

　初めに、アプリ市場の成熟にともなうアプリ事業者の課題について、上原氏は次のように語った。

　「国内のスマートフォン広告市場をけん引したのは、ゲームを中心としたアプリのプロモーションです。しかし今やアプリ市場も成熟し、国内だけでもインストール可能なアプリは400万を超えると言われています。このような状況なので、広告を用いて新規ユーザーを獲得し続けるという従来の方法だけで、アプリ事業を成長させることは難しくなっています」（上原氏）

　そんな中注目されているのが、ユーザーとの継続的な関係を維持するリテンションマーケティングだ。リテンションとは、維持・保持といった意味を持つ言葉。アプリマーケティングにおいては、ダウンロードしたアプリを使わなくなったユーザーを呼び起こす手法として知られている。

　Webサービスでは、ECやメディアを中心にリテンションマーケティングが定着。現にユーザーに最適化された情報をブラウザ上やメルマガなどで表示・配信し、ユーザーのサービス利用を促す施策は定番となっている。

　たとえば、ECサイトであれば、カゴ落ちしたユーザーや休眠顧客へ「お買い忘れはありませんか？」とメルマガやプッシュ通知をセグメント配信をする。ユーザー属性やサイト内での行動データなどを基にターゲティングを行い、複数のチャネルを横断してコミュニケーションを図るというのは、既に多くのECサイトが取り組んでいる施策だ。実際、定期的にECサイトからのおすすめ情報を受け取っている方も多いだろう。そしてこれらの施策は、マーケティングオートメーション（以下、MA）の導入により実現している場合が多い。

　アプリにおいてもWebと同じく、起動していない・起動回数が少ないユーザーへのアクションを行うとともに、起動中のユーザーにも適切にアクションを行うことで、継続率の向上やアンインストールを防ぐ必要がある。

　だがこれまで、アプリにおけるリテンションマーケティングは、あまり進展してこなかった。これには、機能性の高いプッシュ通知やアプリ内メッセージを、各アプリ事業者が独自に開発するには、コストがかかりすぎるという難点が関係しているという。

アドネットワークを持つアイモバイルだからこそできる支援

　そこで、クライアントに多くのアプリ事業者を持つアイモバイルは、リテンションマーケティングの支援に着目。pLucky（プラッキー）が展開していた、リテンションマーケティング領域の事業を譲受した。

　pLuckyは、2011年に創業したグロースハック系の分析ソリューションを手掛けるスタートアップ企業。これまでにプッシュ通知とアプリ内メッセージ配信を軸としたリテンションマーケティングツールを提供しており、すでに1,000を超えるアプリへの導入実績がある。今回アイモバイルがリリースしたモバイルアプリ向けの成長支援サービス「LogBase（ログベース）」は、これらのツールの機能をすべて搭載したものだ。

　「アイモバイルは、広告事業を通して集客を、『LogBase』を通して収益化までを、トータルでサポートすることができます。リテンションマーケティングは、ロイヤルティの高いユーザーによる安定的な収益獲得だけでなく、ユーザー獲得を目的とした広告効果の向上にもつながります。ここに長年アドネットワークを展開してきたアイモバイルの知見とノウハウを活かすことができるのです」（上原氏）

　実は、pLuckyが事業譲渡先にアイモバイルを選んだ理由には、上原氏のコメントにある“アドネットワークを展開してきた知見とノウハウ”が大きく関係している。

　「pLuckyで提供していたリテンションマーケティングツールは、新規ユーザーを獲得した後のユーザー育成が図れるものです。しかし、私達のお客様であるアプリ事業者は、そもそも新規ユーザーを獲得する段階から課題を抱えており、これを解決できるソリューションを求めていました。アプリ事業者のニーズにトータルで応えるためには、新規ユーザーの獲得という上流側のソリューションも必要だったのです。

　新規ユーザーを獲得するためには効率的な広告施策が必須ですが、pLuckyにはそのためのリソースや知見がありません。ですので、広告運用のノウハウがあり、かつアドネットワークを展開している企業と一緒に事業を行いたいと考えていたところ、アイモバイルに声をかけていただき、一緒に事業を行うことになりました」（林氏）

　アプリ事業者がリテンションマーケティングを行うことによって、ユーザー数の拡大および広告収入向上という相乗効果を得ることができる。アドネットワークを持つアイモバイルだからこそ、アプリ事業者へ、広告主としてだけでなく、パブリッシャーとしてのメリットも届けられるのだ。