DMが与える「丁寧な印象」が突破口に

――申し込みをしたお客様の内訳に変化はありましたか？

五十嵐： アンバサダープログラムは特定の業種に限定するものではなく、業種も多種多様です。はっきりと数字に出たわけではありませんが、東京から離れた地方からの申し込みが若干増えたように見えます。私どもがフォローしきれていない地方のお客様に思い出していただけたのかもしれません。

　実験をやってみて気がついたのは、DMの送付がリスト整理の機会になることです。メールの場合は、転職してしまった方には届きませんが、DMならば返送されたり、同じ部署の方から異動の連絡をいただいたりすることがあります。後者の場合、新しい担当の方にコンタクトする機会にもつながります。

鈴木：DMは丁寧な印象を与えますね。BtoB企業の場合、テレアポの壁が高いのですが、DMにはその壁を突破する力があるといえるでしょう。リストの整理については、キャリアメールを使わない人が増えているので、BtoC企業でも副効果につながるかもしれません。

アンバサダープログラムのメニュー化実現まで実験を継続

――実験の全体を振り返って、ポイントとなるのはどういったことでしょうか？

鈴木：BtoBかBtoCを問わずDMとメールを組み合わせた方が最大のROIを得られるということです。それから「DMが先でメールが後」の順番を守って実験することの重要性は強調しておきたいですね。

　実験を支える仕組みづくりについては、ターゲット抽出から評価指標のモニタリングをOne-to-Oneでできるようにデータドリブンな環境を準備し、良かったところと悪かったところを検証できるようにする必要があります。将来的には、MAなどを活用して人手を介さずに自動的に配信できる環境を使えるようになるでしょう。

　顧客とのエンゲージメントを大事にしたいならば、ぜひ「手紙」を試してほしいですね。

五十嵐：はじめての経験だったこともあり、実験のための理想的な条件づくりについては妥協した部分もありますが、支援していただいたおかげで、費用対効果の高いイベント集客を行うことができました。

　ゴールはアンバサダープログラムのメニューとしてDMを組み込むことなので、その実現のためにも、今回の実験で得たデータを活かしていきます。引き続き、DMが私どもの日常的な営業活動にどう貢献できるかを検討し、アンバサダープログラムを実施いただいているBtoC企業のお客様が日常的に活用できるところまで実験を続けるつもりです。