社員がMAを使いこなせず、蓄積された資産が無駄に

MZ：MAとSales Cloudを組み合わせたオペレーションがうまく機能しなかったわけですね。

峯：はい。全体的な印象でいえば、専門家でないとわかりにくい設定や画面が多かったんですね。そのため社内でもMAを使える人材は、社長の永井ともう1名の社員に限られていて、なかなか他の社員にまで浸透しませんでした。忙しい2人なので、他の社員をつきっきりで教育するわけにもいかなかったのです。

永井：社員教育について補足すると、他社のMAは自分で数式を組み立ててキャンペーンを設定していくようなスタイルだったんです。導入時には、私一人でそのMAを学んで、設定やらキャンペーンやらを作り込んでいったのですが、元々プログラミングをやっていたわけではないので、最初は戸惑うことばかりでした。

　そのMAを導入して4年経っていたので、そうして設定したマーケティング施策は多数の資産として蓄積されていました。ただ、たとえデジタルマーケティングの素養があったとしても、そのMAを知らなければ、どんな施策を打っているのかは理解できません。まさにコードを読むような感じですから。

永井：当社では、営業職で入社するとまずSales Cloudの使い方を研修で学び、レポート作成などを行うことになっています。ところがSales Cloudのほうは研修で覚えることができても、MAのほうはかなり専門的で難しいので、慣れるには相当の工数が必要でした。そして現実問題として社員の間でMAの習熟度がなかなか上げられなかったのです。これは経営的にもかなりマイナスでした。こうしたこともPardotへの切り替えを後押ししたわけです。

直感的に使えるPardotを導入

MZ：MAとSales Cloudを連携してはいても、シームレスに業務が回らず、さらに難しくてわかりにくい。社内にMAの活用ができる人材を増やせないという課題があったわけですね。

峯：そうです。Pardotは当然ながらSales Cloudとの親和性が高いので、一度ログインすればシームレスに情報がつながりますし、Webにアクセスがあった場合もすぐSales Cloudで確認できます。

　また画面についても直感的で非常にわかりやすく、現場も高く評価しています。新しい営業職の社員が入社しても、当社の基幹システムであるSales Cloudを習熟していけば、自動的にPardotのほうにも慣れていくので、社員研修の工数を減らせるという利点もあります。

MZ：ツールの習熟が効率的に進むのは大きなメリットですね。Sales Cloud、Pardotを習熟するには、どれくらいの期間が必要なのでしょうか。

永井：3ヵ月かければかなり慣れてくると思います。Sales Cloud、Pardotまで合わせて半年ほどで習熟できるのではないでしょうか。