展示会やセミナー、訪問などオフラインの機会が激減したBtoB企業では、Web上で接点を構築・強化しなければならなくなりました。商談や売上が減少したという声もある中で、脅威に対して賢明に立ち回り、チャンスを掴んでいる企業もあります。そうした企業の取り組みやデータから、学ぶべきことはたくさんあるはずです。
MarkeZine編集部が毎月お届けする定期誌『MarkeZine』では、最新号の第57号（2020年9月号）にて「脅威を機会に変えるBtoBビジネス」を特集。コロナ禍がもたらしたマーケティングや営業における変化をまとめ、ピンチをチャンスに変えた企業がどのような戦略や施策を打ち出したのかを取材しました。
定期誌『MarkeZine』とは？
定期誌『MarkeZine』は1年間の定期購読で、毎月1冊、トレンドテーマの特集を中心にマーケティング業界の潮流や識者が注目するトピックをお届けしています。
- 先進的な企業の経営判断を追体験できる
- 競合企業の事例やキーパーソンの考え方がわかる
- マーケターが実務で成果を出せるノウハウを学べる
特集「脅威を機会に変えるBtoBビジネス」
マーケティング支援ツールを提供するHubSpotでは、顧客データをもとにCOVID-19のマーケティング・営業活動へのインパクトを調査。日本法人の共同事業責任者・シニアマーケティングディレクターを務める伊佐裕也氏が概要を紹介し、3つの変化と必要なアプローチについて解説してくださいました。
オンラインが主戦場になると、マーケティングと営業の両部門の活動領域が広く重なるケースも。NECでは両部門が連携し、オンラインイベントでリアルイベントの6倍となるリードを創出したそうです。何が成功を可能にしたのか、同社の東海林直子氏に尋ねます。
バックオフィス系のSaaSはコロナ禍でも成長している分野の1つ。電子署名に関して行政の対応も進む中、電子契約サービス「クラウドサイン」も好調です。同サービスを提供する弁護士ドットコムで、営業を統括する田口修氏と広報PRを担当する渡邊順子氏に、契約数を4倍に高めたマーケティングについてうかがいました。
また、巻頭インタビューでは、2020年1月にFacebook Japanの代表に就任した味澤将宏氏に、ニューノーマル時代にあるべきプラットフォーマーの姿について尋ねました。地方自治体への支援やコロナ禍における事業方針や新機能の発表など、精力的に活動する背景にある考え方とは？
