「普段の業務の様子」まで細かく共有　本来したかったことを導く質問

──現在の運用体制をパートナーと構築していくにあたり、印象的なエピソードはありますか。

山本：当初のご相談の際にオンラインで打ち合わせをしたのですが、最初は「こんなに細かいところまで質問してくるのか」と驚きました。私は前職で広告代理店の方とお仕事をする機会も多かったのですが、いかにコンバージョンを取ってCPAを安くするかという表面的な内容が中心で、業務や課題に対する理解という点では不安がありました。

山本：今回のオーリーズさんの場合は、たとえば「（顧客管理に使っている）Salesforceにどのような項目を入れてどのようにデータを取っているか」など、普段の業務の様子から、リノベ不動産という事業の中身まで、本当に細部にわたって徹底的に聞いてくれました。今考えると理由がわかるのですが、そのときは「こんな情報がなぜ必要なのか？」と疑問に感じるほどでしたね。

　広告運用だけでなく、広告接触以降のフェーズを見込んでSalesforceの設計まで支援してもらえる点はパートナーとして選んだ大きな理由の一つです。そこまで最適化することでより本質的な改善になるとわかり、実際にお願いすることにしました。

──新たな設計で実際に運用を開始されてから、どのような変化がありましたか？

水野：先ほどお伝えした、月1回手動で出していた広告媒体別の商談化率や受注率などのデータは、簡単にデイリーで見られるようにしてもらいました。もちろんそれ以外にも、業務のリソース不足を理由に思うように進まなかった課題について様々な点で解決を助けてもらっています。

　たとえば、加盟していただく企業を増やすにあたって、どんな企業でも同じ一つの契約として見るのではなく、契約後の活躍が期待できる企業の具体像を描いて「こんな加盟店を増やしていきたい」という案をオーリーズさんに相談したんです。

　その結果、当社が求める性質を持つ企業について日ごとに商談の進捗～契約までが確認できるレポートのフォーマットを作ってもらえて、Salesforceと連携して半自動で見られるように構築してくれました。

　それまで全体の契約数は追うことができても、契約一つひとつのマーケティング効果がわかるレポートはすぐに見ることができなかったので、ここは大きな違いですね。

ときには広告を削る提案も　商談獲得のためなら固執しない

──業務の効率化以外に、変化はあるでしょうか。

山本：オーリーズさんにお願いしているのは、基本的にオンライン広告周りなのですが、展示会やBDR施策などの依頼している以外の販促手段も含め、最も効果が高い施策を見える化していただけました。媒体ごとに分断してそれぞれ担当分だけの効果を見ていると、事業全体を通して最適な設計からずれてしまう懸念があります。現在はすべての効果が並べて見られるため、いつでもすぐに比較検討できるようになっています。

山本：オーリーズさんと一緒に効果改善を進めるなか、学びとなったのは「広告という手段に固執していない」という点です。

　社内で運用を行っていると、広告効果で評価される広告担当者から、広告を削るという提案が出てくることはほぼありません。マネージャーや経営層なら違うかもしれませんが、日々の運用のなかで担当者がそうした発想を持つというのは難しいですし、自分の予算を削りたくないという意識が働いてしまうはずです。また、通常のデジタル広告代理店でも、コンバージョンやCPAといった目先の数字に関わるもの以上を支援していただくのは難しいのではないでしょうか。

　オーリーズさんにはすべての販促手段の効果を可視化して検討しやすくした上で、商談につなげるにはどうしたらいいか、幅広く手法を考えていただいています。ときには広告を削ってインサイドセールスをするなど、何が最適かを提案してもらえているんです。広告に限定せず、認知からインサイドセールスまで一気通貫して支援してもらえる点は良い意味で予想外でした。